* Click trực tiếp vào tên chương để di chuyển đến trang tương ứng.
Lead Generation mô tả quá trình marketing nhằm kích thích và thu hút sự quan tâm đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ với mục đích phát triển đường ống bán hàng (sales pipeline).
Trong môi trường marketing phức tạp ngày nay, Lead Generation đã trở thành một chiến lược phổ biến để giúp tạo ra nhu cầu và giúp các thông điệp marketing của bạn được lắng nghe trên nhiều kênh. Lead generation giúp công ty của bạn gia tăng nhận diện thương hiệu, xây dựng các mối quan hệ, tạo ra những lead chất lượng, và cuối cùng là chốt các giao dịch.
Thông qua các chiến thuật lead generation khác nhau được đề cập trong tài liệu này, một công ty có thể thu thập thông tin liên hệ của các khách hàng mục tiêu tiềm năng - nhằm nuôi dưỡng (nurture) họ để cuối cùng họ trở thành khách hàng. Lead Generation hữu ích cho tất cả các loại hình doanh nghiệp, cả nhỏ và lớn, và trong cả các công ty B2B lẫn B2C—chẳng hạn như các tổ chức dịch vụ tài chính, chăm sóc sức khỏe và ô tô.
Content Marketing và Blog
Website và SEO
Mạng xã hội
Quảng cáo (PPC) (Quảng cáo Trả-tiền-cho-mỗi-lượt-nhấp)
Phân phối nội dung (Content syndication)
Thư trực tiếp (Direct mail) & Email marketing
Bán hàng qua điện thoại (Telesales)
Lead nurturing và Lead Scoring
Thử nghiệm, tối ưu hóa và Các chỉ số đo lường
Nếu bạn có thể tạo ra những lead chất lượng cho bộ phận bán hàng, bạn sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn và nhiều lead của bạn sẽ được chuyển đổi thành doanh thu nhanh hơn.
Chỉ vì ai đó đã tải xuống một sách trắng không có nghĩa là người đó muốn nói chuyện với một đại diện bán hàng. Bạn không muốn đội ngũ bán hàng của mình lãng phí thời gian gọi điện lạnh (cold calling) từ một danh sách các lead chưa đủ tiêu chuẩn. Nói một cách đơn giản, cold calling không hoạt động hiệu quả trong thế giới bùng nổ thông tin ngày nay. Bạn muốn đội ngũ bán hàng của mình chốt giao dịch và dành thời gian chủ động bán hàng, thay vì lãng phí thời gian gọi hết danh sách các lead lạnh.
Lead Generation có thể giúp các đội ngũ bán hàng của bạn dành nhiều thời gian hơn để bán hàng và ít thời gian hơn cho các nhiệm vụ hành chính và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bởi vì bạn đang cung cấp cho họ những lead ấm, đủ tiêu chuẩn tốt.
Thực tế, theo một nghiên cứu điểm chuẩn gần đây của Adobe, các công ty có thực tiễn tạo lead trưởng thành đạt được năng suất bán hàng tốt hơn và tăng trưởng doanh thu cao hơn.
Doanh thu cao hơn so với kế hoạch ở công ty trung bình.
Cao hơn so với các công ty ít trưởng thành nhất.
Thêm vào đó, các đại diện bán hàng tại các công ty trưởng thành dành 73% thời gian của họ để bán hàng (thay vì các nhiệm vụ hành chính, đào tạo, v.v.). Tại các công ty không có chiến lược Lead Generation trưởng thành, các đại diện bán hàng chỉ dành 57% thời gian của họ để bán hàng.
Nếu bạn có thể tạo ra nhiều lead hơn, bạn không còn bị xem là một trung tâm chi phí, mà là một phần khả thi của đội ngũ tạo doanh thu.
Với sự trỗi dậy của internet, chúng ta đã bỏ lại thế giới khan hiếm thông tin phía sau, và bước vào một thế giới bùng nổ thông tin. Vấn đề là sự bùng nổ thông tin đồng nghĩa với sự khan hiếm sự chú ý. Nhà khoa học xã hội Herbert Simon viết: "trong một thế giới giàu thông tin, sự dư dật của thông tin đồng nghĩa với sự thiếu hụt của một thứ khác: sự khan hiếm của bất cứ thứ gì mà thông tin tiêu thụ. Nó tiêu thụ sự chú ý của những người tiếp nhận nó."
Điều này đã làm thay đổi quá trình mua hàng—và do đó, làm thay đổi quá trình tạo lead (lead generation). Người mua bị choáng ngợp bởi tất cả những ồn ào, vì vậy họ đang học cách phớt lờ những thông điệp mà họ không muốn nghe, và tự mình nghiên cứu một cách độc lập những gì họ muốn biết.
"Nền kinh tế sự chú ý không phát triển, điều đó có nghĩa là chúng ta phải giành lấy sự chú ý mà người khác đang có ngày hôm nay."
- Brent Leary, CRM Essentials
Trong thế giới cũ của sự khan hiếm thông tin, "tạo lead" có nghĩa là tiếp thị tìm ra tên của những người mua tiềm năng từ sớm trong hành trình mua hàng, và chuyển trực tiếp cho bán hàng. Người mua mong đợi được giáo dục bởi đội ngũ bán hàng, và bán hàng mong đợi nói chuyện với những người mua ở giai đoạn đầu, chưa được giáo dục và không phải lúc nào cũng đủ tiêu chuẩn.
Ngày nay, vô số tài nguyên giáo dục dễ dàng được tìm thấy qua công cụ tìm kiếm và mạng xã hội. Thông qua nội dung do các tổ chức phân phối, người mua ngày nay có thể tìm hiểu rất nhiều về sản phẩm trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng.
Điều này làm cho sự hiện diện kỹ thuật số của bạn quan trọng hơn bao giờ hết. Cả người ra quyết định và người có ảnh hưởng hiện đều có khả năng tìm thấy bạn trước khi bạn tìm thấy họ. Theo Forrester, người mua có thể đã đi được từ 2/3 đến 90% hành trình mua hàng trước khi liên hệ với nhà cung cấp. Một chiến lược tạo lead vững chắc sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin trong suốt quá trình tự giáo dục này.
TRONG CẨM NANG NÀY, CHÚNG TÔI SẼ ĐỀ CẬP ĐẾN:
Ngày nay, khách hàng có nhiều khả năng "tìm thấy" nhà cung cấp sản phẩm hơn là ngược lại.
Nguồn: Khảo sát Người mua Sản phẩm Doanh nghiệp của SSI. N=478
Để xây dựng chiến lược tạo lead của bạn, bạn cần bắt đầu với những điều cơ bản. Mỗi tổ chức sẽ có định nghĩa riêng của họ về thế nào là một "lead tốt". Nếu bạn không biết định nghĩa của mình, kiến thức cơ bản về tạo lead (lead generation 101) là nơi bạn cần bắt đầu.
Có rất nhiều định nghĩa về “lead”, và thậm chí còn có nhiều định nghĩa hơn về một "lead tốt". Với ByteSky, trong chu kỳ doanh thu của chính chúng tôi, một lead là "một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) đang bắt đầu thể hiện hành vi mua hàng".
Craig Rosenberg tuyên bố rằng "có hai yếu tố đối với một lead - nhân khẩu học và tâm lý học. Khi nói đến yếu tố tâm lý học, định nghĩa của bạn về một lead sẽ phụ thuộc vào công ty của bạn, nơi bạn đang bán hàng và người bạn đang bán hàng cho."
Khá dễ dàng. Nhưng định nghĩa về một lead của một công ty không thường xuyên được cả bộ phận bán hàng và marketing thống nhất. Làm thế nào để bạn đạt được một thỏa thuận? Nói một cách đơn giản, hai đội ngũ cần gặp gỡ và có một cuộc thảo luận cho đến khi họ có thể thống nhất sự thành công của các nỗ lực tạo lead của bạn phụ thuộc vào nó.
Lên lịch thời gian họp: Tập hợp tất cả các bên liên quan chính của bạn vào một phòng và lấy ý kiến của nhau.
Đặt ra những câu hỏi khó: Thị trường mục tiêu? Ai đang chốt giao dịch? Họ đang tương tác với điều gì?
Quyết định "đủ tốt": Đặt một mức cơ sở. Marketing coi gì là đủ tốt để chuyển Sales? Sales nghĩ gì đáng theo dõi?
Lấy mặt trái câu chuyện: Marketing coi điều gì là một lead tồi? Bán hàng coi điều gì là lead không đáng thời gian?
Thống nhất và viết ra: Thêm vào hệ thống marketing automation, dán nó lên tường, tuân thủ nó.
Lặp lại (Iterate): Gặp gỡ thường xuyên để xem xét lại định nghĩa khi công ty phát triển và ưu tiên dịch chuyển.
Khi lập hồ sơ (profiling) các lead của bạn, bạn cần xem xét nhân khẩu học - các yếu tố nhận dạng có thể định lượng được đặc trưng cho tập hợp lead của bạn. Các thuộc tính điển hình cho cả B2C và B2B có thể bao gồm:
Giới tính / Tuổi
Chức danh
Công ty
Số năm kinh nghiệm
Loại Email
Học vấn
Những đặc điểm tổ chức giúp bạn tìm thấy tổ chức khách hàng lý tưởng: Tên công ty, Quy mô công ty, Vị trí công ty, Doanh thu, Số lượng bộ phận/phân ban, Số lượng sản phẩm/dịch vụ được bán, Các thị trường địa lý được phục vụ, Ngành nghề, Các sản phẩm đã sở hữu.
Bạn cũng thường có thể xác định vị trí của một khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng bằng cách phân tích các thuộc tính BANT. Đây là thực tiễn đánh giá chất lượng lead (lead qualification) nâng cao hơn:
Ngân sách (Budget): Lead này có thể chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
Thẩm quyền (Authority): Lead của bạn có thẩm quyền mua sản phẩm của bạn không? Có phải người ra quyết định?
Nhu cầu (Need): Lead của bạn phải cần sản phẩm. Có một nỗi đau (pain) nào đó mà sản phẩm có thể giải quyết không?
Thời gian (Timeline): Khung thời gian mua hàng là gì? Phù hợp chu kỳ bán hàng của bạn không?
Cũng giống như bộ phận Sales và Marketing phải thống nhất về định nghĩa của một lead, họ cũng phải thống nhất về việc chuyển giao lead - khi nào lead đó được gửi cho bộ phận Sales. Điều này đảm bảo quá trình chuyển đổi liền mạch từ Marketing sang Sales, và việc theo dõi ngay lập tức đối với các lead nóng (hot leads).
Những khách hàng tiềm năng này được coi là các lead marketing khả thi, xem xét đến các tiêu chí chấm điểm ngầm định (implicit scoring), tiêu chí chấm điểm rõ ràng (explicit scoring), và BANT.
Những lead này đã sẵn sàng bán hàng (sales-ready), điều này thường phải được xác định thông qua việc liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng. Một khi bán hàng đã kiểm tra để xác định các tiêu chuẩn của một SQL, marketing có thể sử dụng dữ liệu đó để cải thiện chất lượng MQL.
Khi lead đạt ngưỡng điểm số (score threshold) thành MQL, đội ngũ inside sales nên được thông báo. Bảng điều khiển Sales Insight làm nổi bật cơ hội, biểu tượng cấp bách và theo dõi các hành vi thú vị cho thấy hành động "giơ tay" (hand-raising).
Điểm số "Hành động Ngay" (Act Now):
Giúp nâng các lead lên trạng thái "Hành động Ngay" khi họ tham gia vào các hoạt động cho thấy ý định mua hàng.
Điền vào biểu mẫu dùng thử miễn phí
Điền vào biểu mẫu "Liên hệ với Chúng tôi"
Tải xuống nội dung quan trọng ở giai đoạn cuối
Xem bản demo trực tiếp hàng tuần / "chuyên sâu"
Một khi bạn đã thống nhất về vòng đời lead và quy trình chuyển giao, làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng bộ phận bán hàng theo sát các lead nóng của bạn?
SLAs (Service Level Agreements) là các thỏa thuận bằng văn bản giữa bán hàng và marketing, đảm bảo quy trình xử lý lead vòng lặp kín (closed loop lead processing) bằng cách chỉ định các khung thời gian cụ thể cho việc theo dõi.
Nếu một lead không được theo dõi trong khung thời gian được chỉ định, một cảnh báo sẽ được gửi tới sếp của đại diện bán hàng, và cuối cùng là tới ban điều hành.
Một yếu tố quan trọng cần lưu ý: Các SLA chỉ hoạt động khi bộ phận bán hàng tham gia sâu vào quá trình và ủng hộ nhiệt tình các SLA trong nội bộ.
Cảnh báo Lead Bán Hàng Chưa được Chạm tới! Một Lead Bán Hàng mới đã không được chạm tới trong 3 ngày. Vui lòng liên hệ ngay lập tức và xử lý trong vòng 5 ngày tới.
Nếu chưa được chạm tới, nhắc nhở & nhắc nhở cc sếp. Thông tin Cảnh báo ByteSky Lead: Jon Miller. Chiến dịch: Thông báo Lead Bán Hàng.
Nếu chưa được chạm tới, cảnh báo ban điều hành. Thông tin Đánh giá Chất lượng Nguồn: Sự kiện. Điểm số: 75. Sự cấp bách Hành vi Mua hàng.
Nếu cũ, nhắc nhở & nhắc nhở cc sếp. Cảnh báo ByteSky Lead Bán Hàng Cũ! Lead Bán Hàng của bạn hiện đã 8 ngày tuổi và đã cũ. Vui lòng Chuyển đổi (Convert), Tái chế (Recycle), hoặc Loại bỏ (Disqualify) ngay lập tức.
Nếu cũ, cảnh báo ban điều hành. Thông tin Cảnh báo ByteSky.
ByteSky: Lời khuyên hàng đầu để liên kết bán hàng và marketing là gì?
TB: Để thực sự nghiêm túc về sự liên kết giữa bán hàng và marketing, bạn phải đo lường các nhà lãnh đạo của cả hai đội ngũ trên cùng một mục tiêu - doanh thu. Bất cứ ai là người "có quyền hạn lớn và phụ trách" marketing đều nên có cùng một kế hoạch thù lao như Phó Chủ tịch Bán hàng (VP of Sales). Sống và chết bởi thanh gươm doanh thu, cưng ạ!
Mặt khác, các nhà lãnh đạo bán hàng cần phải dũng cảm đối mặt với thử thách (belly up to the bar). Giả định rằng chỉ có 50% đường ống bán hàng (pipeline) của bạn sẽ luôn đến từ các nỗ lực marketing. Chiến lược của bạn để bù đắp phần còn lại của đường ống đó là gì? Hãy tìm ra nó, khiến các đại diện bán hàng của bạn thực thi theo chiến lược đó và ngừng đổ lỗi (pointing fingers) cho marketing!
ByteSky: Bán hàng và marketing nên thống nhất về các định nghĩa lead như thế nào?
TB: Kịch bản trong mơ của tôi: đầu tiên, các giám đốc điều hành bán hàng và marketing nên họp lại cùng nhau và tạo ra các định nghĩa về lead. Tiếp theo, mỗi người trong số họ nên lấy một danh sách gồm 100 công ty và đưa chúng qua quy trình đánh giá chất lượng (qualification process) - chính các giám đốc điều hành (execs) làm. Sau đó, dựa trên đầu ra thế giới thực mà họ đã tạo ra, họ ngồi xuống lại để xem xét lại các định nghĩa lead của họ.
Tại ByteSky, chúng tôi chia phễu của mình thành ba phần:
Đỉnh-Phễu (TOFU): Nhận thức được sản phẩm nhưng chưa sẵn sàng để mua. Chủ yếu cung cấp các tài liệu giáo dục.
Giữa-Phễu (MOFU): Thể hiện hành vi mua hàng, ưu đãi hướng nhiều hơn tới sản phẩm (hướng dẫn mua hàng, máy tính ROI).
Đáy-Phễu (BOFU): Tiến gần đến việc trở thành một khách hàng. Ưu đãi rất cụ thể (datasheets, định giá).
Nội dung là nền tảng cho các nỗ lực tạo lead của bạn. Viện Tiếp thị Nội dung (Content Marketing Institute) định nghĩa tiếp thị nội dung là "kỹ thuật tiếp thị tạo ra và phân phối nội dung có liên quan và có giá trị nhằm thu hút, tiếp nhận và tương tác với một đối tượng mục tiêu được xác định và thấu hiểu rõ ràng với mục tiêu thúc đẩy hành động sinh lời của khách hàng".
Hãy coi nội dung như là nhiên liệu cho tất cả các chiến dịch tiếp thị của bạn—từ email đến mạng xã hội cho đến các tài liệu sự kiện. Các nhà tiếp thị ngày nay phải dựa vào nội dung để tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại trong bối cảnh người mua mới. Bạn phải tạo ra nội dung mang tính giáo dục, truyền cảm hứng và thôi thúc việc chia sẻ. Nó sẽ giúp các lead vượt qua thử thách và đạt được khát vọng của họ. Nếu bạn làm được điều đó, các lead sẽ đổ xô đến bạn, và bạn sẽ có được lòng tin của họ. Lòng tin cuối cùng là thứ biến lead thành khách hàng.
"Khách hàng hiện nay thông minh hơn, kết nối nhiều hơn, có nhiều thông tin hơn, bị ảnh hưởng và có sức ảnh hưởng xã hội nhiều hơn, và ít có khả năng phản hồi lại các 'mồi nhử' chiến dịch (campaign-bait). Tiếp thị phải tạo ra nội dung mà mọi người thực sự muốn."
– Tim Barker, Giám đốc Sản phẩm, DataSift
Nội dung không chỉ đơn thuần là ebook. Nó có thể mang nhiều hình thức, vì vậy hãy suy nghĩ vượt ra ngoài khuôn khổ!
Khi được sử dụng hiệu quả, tiếp thị nội dung có thể:
Định hình sự ưa thích thương hiệu và ảnh hưởng đến các giao dịch mua hàng trong tương lai.
Tạo ra các lượt chia sẻ trên mạng xã hội và liên kết đến (inbound links).
Đặt khách hàng vào vị trí chủ động (vị trí ghế lái).
Giúp thúc đẩy các nỗ lực tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO).
Gia tăng nhận diện thương hiệu.
Tạo ra các lead chất lượng với chi phí thấp hơn (khi so sánh với tiếp thị truyền thống hơn).
"Sự thiếu hụt một chiến lược kinh doanh chính thức xoay quanh nội dung. Hiện tại, hầu hết các nhà tiếp thị đang lấp đầy các 'thùng' chứa nội dung, và thiếu một mục tiêu kinh doanh thực sự (chẳng hạn như doanh thu, tiết kiệm chi phí, hoặc lòng trung thành của khách hàng) đằng sau các sáng kiến nội dung của họ. Thứ hai: sự kiên nhẫn. Hầu hết các thương hiệu vẫn gọi tiếp thị nội dung là một chiến dịch, điều này ngụ ý rằng nó có ngày kết thúc. Tiếp thị nội dung là một cuộc chạy marathon, không phải là chạy nước Sprint. Chúng ta cần có một cái nhìn dài hạn hơn về cách chúng ta giao tiếp với khách hàng của mình."
– Joe Pulizzi, Nhà sáng lập, Content Marketing Institute
"Sai lầm lớn nhất là tạo ra nội dung mà sếp hoặc khách hàng (client) của bạn yêu thích, nhưng khách hàng (customer) của bạn thì không. Nếu khách hàng yêu thích nội dung của bạn, điều đó có nghĩa là nó đang đáp ứng được nhu cầu của những người mà bạn đang cố gắng tiếp cận, và theo mặc định thì sếp hoặc khách hàng (client) cũng sẽ yêu thích nó. Nhưng điều ngược lại thì không đúng. Nếu sếp/client của bạn thích nó, nhưng khách hàng lại ghét nó... thì, ai quan tâm chứ? Hãy tự hỏi bản thân: Nội dung của bạn sẽ trông như thế nào nếu khách hàng là người trả lương cho bạn?"
– Ann Handley, Giám đốc Nội dung, Marketing Profs
Ngay từ lúc bắt đầu lập kế hoạch nội dung, điều quan trọng là phải phân biệt rõ giữa nội dung quảng bá và tư duy lãnh đạo. Tư duy lãnh đạo thể hiện sự thấu hiểu sâu sắc về các nỗi đau (pain points) của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại, đồng thời dẫn dắt họ hướng tới các giải pháp.
Bất kỳ nhà cung cấp nào cũng có thể xuất bản các tài liệu quảng cáo tập trung vào tính năng và các nội dung khác liên quan đến sản phẩm. Nhưng những nhà cung cấp đáng tin cậy—những người vươn lên nổi bật giữa đám đông—là những người tập trung vào việc giúp đỡ đối tượng mục tiêu của họ. Người mua sẽ thu hút một cách tự nhiên về phía các nhà cung cấp này.
Tại Marketo, chúng tôi tạo ra nội dung với mục đích đơn giản là giúp mọi người trở thành những nhà tiếp thị giỏi hơn. Chúng tôi cũng cố gắng tạo ra các tài sản (assets) nhằm giáo dục khán giả của mình về tự động hóa tiếp thị như một nền tảng, và cách nó có thể giúp các nhà tiếp thị làm việc hiệu quả hơn. Thay vì liên tục thúc ép các thông điệp bán hàng đến lead của mình, chúng tôi muốn hướng dẫn mọi người về những lợi ích của việc đầu tư vào tự động hóa tiếp thị.
Vì vậy, trong khi chúng tôi đang nói về năng lực cốt lõi của mình—tự động hóa tiếp thị—chúng tôi đang giáo dục khán giả của mình bằng tư duy lãnh đạo, thay vì thúc ép giải pháp của mình.
Mặc dù vậy, ngay cả nội dung giáo dục cũng nên có một lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ và rõ ràng. CTA là gì? Đó là một phần trong thông điệp tiếp thị của bạn dùng để thuyết phục mọi người hành động. Một CTA tiêu chuẩn của bạn có thể yêu cầu người đọc đăng ký theo dõi blog, tải xuống một ebook khác, hoặc đăng ký nhận bản demo.
Bất kể yêu cầu của bạn là gì, CTA của bạn phải:
Nổi bật
Xác định rõ ràng những gì bạn muốn lead thực hiện
Tạo ra sự cấp bách
Được đặt ở một vị trí nổi bật
"Các bộ phận tiếp thị sẽ tiếp tục quá trình chuyển đổi của họ thành những nhà xuất bản quy mô nhỏ. Phân tích và dữ liệu sẽ rất quan trọng, nhưng việc biết nhiều hơn về thói quen tiêu thụ của khách hàng sẽ tạo ra một nhu cầu phức tạp hơn đối với nội dung hữu ích..."
– Joe Pulizzi, CMI
"Tương lai của tất cả tiếp thị nằm ở các chương trình hữu ích, có sự đồng cảm chân thành, được truyền cảm hứng, và dựa trên dữ liệu... Trích lời Tom Fishburne: 'Chiến dịch tiếp thị tốt nhất là thứ không mang lại cảm giác như đang tiếp thị'."
– Ann Handley, Marketing Profs
Giống như bất kỳ yếu tố nào trong hoạt động tiếp thị của bạn, bạn không nên lao vào tiếp thị nội dung mà không có chiến lược. Tiếp thị nội dung không phải là tạo ra nội dung chỉ vì mục đích tạo ra nội dung—nó là về việc thu hút người mua tiềm năng. Để thực hiện điều đó một cách hiệu quả, bạn cần một kế hoạch phản ánh các mục tiêu của bạn, sự thấu hiểu về những mối quan tâm hàng đầu của đối tượng mục tiêu, các ý tưởng nội dung phù hợp với những mối quan tâm này, và một lịch trình để phát triển nội dung một cách liên tục.
Bước đầu tiên là tạo ra chân dung người mua của bạn—hầu hết các thương hiệu sẽ cần nhiều hơn một chân dung. Chân dung người mua có thể được định nghĩa là bản đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn. Các chân dung này được phát triển dựa trên nhân khẩu học và hành vi của khách hàng, cùng với sự hiểu biết của chính bạn về động lực và thách thức của họ.
Chân dung người mua giúp bạn:
Tập trung vào các chủ đề sau khi tạo từng chân dung:
Lý lịch (Background): Các chi tiết cơ bản về khách hàng lý tưởng của bạn và công ty của họ.
Chi tiết công việc (Job details): Các trách nhiệm công việc chính, những điều họ thích và không thích.
Nguồn thông tin chính: Nơi chân dung của bạn thực hiện nghiên cứu.
Mục tiêu (Goals): Các mục tiêu chính và phụ của chân dung.
Thách thức/Nỗi đau: Những thách thức, và cảm xúc đi kèm với những thách thức đó.
Phương tiện nội dung ưa thích: Cách chân dung thích tiếp thu nội dung.
Trích dẫn (Quotes): Thổi hồn vào chân dung bằng những trích dẫn thực tế.
Sự phản đối (Objections): Những sự phản đối lường trước từ chân dung.
Vai trò trong quá trình mua hàng: Tầm ảnh hưởng trong quyết định.
Thông điệp tiếp thị: Thông điệp nhắm trực tiếp vào chân dung này.
Bây giờ bạn đã xác định được các chân dung của mình, bạn cần tạo ra một hành trình mua hàng (buying journey) có khả năng chuyển đổi các chân dung này thành khách hàng. Bản đồ hành trình mua hàng vẽ ra quá trình ra quyết định của người mua trong một lần mua sắm. Việc lập bản đồ này cho phép bạn: 1) Hiểu quy trình mà người mua trải qua khi xem xét sản phẩm, 2) Phát triển một chiến lược nội dung giao tiếp trực tiếp với người mua ở mọi giai đoạn.
| GIAI ĐOẠN MUA (BUYING PHASE) | CÁC HÀNH ĐỘNG CHÍNH CỦA NGƯỜI MUA (KEY BUYER ACTIONS) |
|---|---|
| CHƯA CÓ NHU CẦU (NOT IN THE MARKET) | Quan sát xu hướng thị trường | Theo dõi hoạt động của đối thủ |
| BỊ KÍCH THÍCH (STIMULATED) | Sự kiện xảy ra | Vấn đề xuất hiện |
| ĐỊNH NGHĨA VẤN ĐỀ (PROBLEM DEFINITION) | Nghiên cứu vấn đề | Nhận diện hậu quả của vấn đề | Nó có đáng để giải quyết không? | Nó có thể được giải quyết không? | Có những tùy chọn nào? |
| CÁC TÙY CHỌN (OPTIONS) | Nhận diện và kêu gọi sự tham gia của các bên liên quan | Nghiên cứu các tùy chọn khả thi | Thiết lập các yêu cầu chức năng | Phác thảo ROI |
| ĐÁNH GIÁ (EVALUATION) | Khám phá các tùy chọn hứa hẹn | Thu hẹp danh sách các tùy chọn | Xác nhận lại các yêu cầu chức năng | Tinh chỉnh báo cáo kinh doanh (business case) |
| KHUYẾN NGHỊ ƯU TIÊN (PREFERRED RECOMMENDATION) | Tiến hành đánh giá chi tiết các tùy chọn trong danh sách rút gọn | Đảm bảo sự đồng thuận của các bên liên quan về tùy chọn ưu tiên | Hoàn thiện báo cáo kinh doanh |
| PHÊ DUYỆT CUỐI CÙNG (FINAL APPROVAL) | Hoàn thiện các điều khoản hợp đồng và thương mại | Kiểm tra tài liệu tham khảo (references) | Xác nhận lại quyết định | Hoàn tất yêu cầu mua hàng nội bộ | Đệ trình đề xuất cuối cùng vào quy trình phê duyệt chính thức |
| TRIỂN KHAI (IMPLEMENTATION) | Triển khai giải pháp đã chọn | Đạt được các lợi ích kỳ vọng | Xác thực quyết định mua hàng |
Ví dụ tuyệt vời về biểu mẫu hành trình của người mua, được tạo bởi Sales Benchmark Index
Để lập bản đồ hành trình mua hàng cho chân dung của riêng bạn, hãy tạo một bảng tính với một tab riêng cho mỗi giai đoạn mua, và điền vào các mục sau:
Khi tiếp thị nội dung được sử dụng rộng rãi hơn, người đọc ngày càng bị ngập lụt trong văn bản. Đó là lý do tại sao nội dung trực quan là một cách quan trọng để tương tác. Tại Marketo, chúng tôi nhận thấy rằng thiết kế trực quan tốt có thể làm cho cả những nội dung "copy-pasta" (cắt ghép) trở nên nổi bật.
Bất cứ khi nào có thể, hãy đưa nội dung của bạn lên một tầm cao mới bằng một yếu tố trực quan. Bạn không cần phải tạo các hình ảnh minh họa tùy chỉnh cho mọi ebook—chỉ cần nghĩ đến việc tạo ra sự thú vị về mặt thị giác, cho dù đó là với trang bìa tùy chỉnh hay đồ họa bên trong.
Hãy xem một ví dụ từ một ebook của Marketo về lập ngân sách. Chủ đề của chúng tôi—những cạm bẫy ngân sách tiếp thị phổ biến—có khả năng là rất khô khan, nhưng chúng tôi đã làm cho nó trở nên sống động với một thiết kế hấp dẫn (và vui nhộn). Với hơn 20.000 lượt xem, nội dung này đã hoạt động đặc biệt tốt.
Để giành được thắng lợi nhanh chóng (quick win), hãy tái sử dụng nội dung bạn đã có thành một thứ gì đó trực quan hơn. Chẳng hạn, sử dụng nội dung từ một ebook để tạo ra một infographic hoặc một bản trình bày slide (slide deck). Bạn có thể thấy rằng tài sản trực quan này dễ chia sẻ hơn và dễ tiêu thụ hơn.
Chúng tôi đã lấy nội dung từ một trong những ebook của mình, Khuếch đại Tác động của Bạn: Cách Nhân lên Hiệu quả của Chương trình Tiếp thị Inbound của Bạn, và tạo ra một bản trình bày slide trực quan để quảng bá trên SlideShare.
Như bạn có thể thấy, trong khi ebook đạt 13.000 lượt xem, bản trình bày slide đã đạt tới con số khổng lồ 339.000 lượt xem trên SlideShare!
Blog của bạn là một tài nguyên tuyệt vời để tạo lead. Chỉ cần nhớ rằng một người đang đọc blog của bạn có thể không muốn đăng ký bản demo ngay lập tức—họ thậm chí có thể không biết sản phẩm của bạn là gì nên hãy nhắm đến các lời kêu gọi hành động (CTAs) ít tham vọng hơn. Hãy yêu cầu người đọc theo dõi blog của bạn, hoặc theo dõi bạn trên các kênh mạng xã hội.
Bằng cách mở ra cánh cửa cho những cuộc trò chuyện tiếp theo, bạn đang thực hiện bước đầu tiên hướng tới việc tạo ra một lead chất lượng. Một blog được thực thi tốt sẽ giữ cho người đọc của bạn luôn quan tâm, khuyến khích họ quay lại để đọc thêm, và cuối cùng sẽ khơi dậy sự tò mò của họ về công ty bạn.
– Brian Clark, Nhà sáng lập/CEO, Copyblogger
Nên hiểu rõ bạn đang cố gắng tiếp cận ai. Bắt đầu bằng việc suy nghĩ dưới góc độ các nguyên mẫu đối tượng. Điều này giúp bạn tập trung vào chất lượng nội dung, thứ sẽ khởi đầu chu kỳ bán hàng nhưng không làm cho khách hàng cảm thấy như họ đang bị "bán hàng".
Nên định vị nội dung của bạn một cách độc đáo. Hãy nghĩ đến truyền thông trước, tiếp thị sau. Về cơ bản, bạn đang tạo ra một tạp chí kỹ thuật số, nhưng bạn đang sử dụng một mô hình kinh doanh khác—bạn đang bán các sản phẩm và dịch vụ của riêng mình, chứ không phải bán quảng cáo.
Nên tạo một chiến lược nội dung ban đầu và lịch biên tập. Bạn sẽ tự động điều chỉnh và sửa đổi cả hai dựa trên phản hồi theo thời gian thực... Và đừng quên bạn sẽ phải nỗ lực rất nhiều để thu hút sự chú ý cho đến khi bạn xây dựng được một tệp khán giả có khả năng truyền miệng thay bạn.
Khi nói đến việc chuyển đổi lead và tạo ấn tượng lâu dài, trang web của bạn là nơi phép màu xảy ra. KISSmetrics đã tóm tắt: "Các lead của bạn chỉ tốt ngang với trang web tạo ra chúng". Họ cung cấp hai số liệu thống kê hấp dẫn:
Bạn không thể chuyển đổi lead trừ khi họ điền vào một biểu mẫu. Một biểu mẫu thu thập lead (lead capture form) tốt có thể chỉ yêu cầu tên, họ, địa chỉ email, công ty và chức năng công việc. Bạn có thể thêm nhiều hoặc ít trường dữ liệu hơn tùy thuộc vào nhu cầu của mình, nhưng hãy luôn thiên về hướng ngắn gọn—với các biểu mẫu, càng ít càng tốt (less is more).
Khi nói đến tỷ lệ chuyển đổi, biểu mẫu ngắn hoạt động tốt hơn biểu mẫu dài. Đó là lẽ thường tình—mọi người không muốn lãng phí thời gian điền thông tin. Nhưng để chứng minh cho quan điểm của mình, Marketo đã quyết định thực hiện một thử nghiệm A/B giữa biểu mẫu ngắn và biểu mẫu dài.
Chúng tôi đã thử nghiệm ba độ dài biểu mẫu—một biểu mẫu có năm trường, một biểu mẫu có bảy trường, và một biểu mẫu có chín trường. Biểu mẫu ngắn nhất yêu cầu tên, email công việc, chức năng công việc và công ty. Kết quả ra sao? Biểu mẫu ngắn nhất hoạt động tốt hơn đáng kể so với các biểu mẫu dài hơn:
Mặc dù bạn có thể muốn một biểu mẫu dài để nuôi dữ liệu cho CRM của mình, bạn sẽ phải hy sinh số lượng lead để đổi lấy nhiều dữ liệu hơn. Một yếu tố khác cần ghi nhớ: bạn càng yêu cầu nhiều thông tin, mọi người càng ít có khả năng nói sự thật.
| THÔNG TIN | KHÔNG BAO GIỜ | HIẾM KHI | ĐÔI KHI | LUÔN LUÔN |
|---|---|---|---|---|
| Điện thoại | 12% | 23% | 27% | 38% |
| Quy mô CTy | 11% | 18% | 31% | 40% |
| Tùy chỉnh | 10% | 22% | 39% | 29% |
| Chức danh | - | 11% | 32% | 53% |
| Công ty | - | 10% | 31% | 55% |
| Ngành nghề | - | 8% | 30% | 59% |
| - | 7% | 24% | 68% | |
| Tên | - | 5% | 22% | 72% |
Nguồn: MarketingSherpa và KnowledgeStorm. Tháng 8 năm 2007. N=2,700.
Một giải pháp là sử dụng tính năng lập hồ sơ lũy tiến (progressive profiling). Tính năng này cho phép bạn thu thập thông tin và xây dựng việc đánh giá chất lượng theo thời gian. Mỗi khi một người điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn, biểu mẫu lũy tiến sẽ yêu cầu thêm thông tin.
Một giải pháp khác là sử dụng các dịch vụ làm giàu dữ liệu (như Nền tảng Cá nhân hóa Thời gian thực của Marketo). Bạn có thể chỉ có năm trường trên biểu mẫu của mình, nhưng các dịch vụ này có thể điền vào những chỗ trống.
Phần lớn các tài sản nội dung của Marketo là không bị khóa (ungated). Đôi khi chúng tôi tạo ra nội dung "Cao cấp" (Premium) để thu thập lead. Để tránh việc điền biểu mẫu lặp lại đối với người đã có trong cơ sở dữ liệu, các biểu mẫu thông minh của chúng tôi sẽ truy vấn API của Marketo. Nếu chúng tôi đã có thông tin liên hệ, chúng tôi chỉ cần chào họ và cho phép họ tải xuống tài sản đó bằng một cú nhấp chuột.
Hãy cân nhắc thêm các nút chia sẻ mạng xã hội vào các biểu mẫu trên trang web của bạn để lôi kéo lead chia sẻ trang đích.
Trọng tâm của chiến dịch tạo lead trên trang web của bạn là lời kêu gọi hành động (CTA). Trang web của bạn có thể là một công cụ tạo lead mạnh mẽ—hãy sáng tạo và bắt đầu tạo chuyển đổi.
Trên trang web của Marketo, các CTA quan trọng nhất là dùng thử miễn phí, bản demo dài bốn phút, và lời mời "Liên hệ với Chúng tôi". Màu sắc của nút rất nổi bật và CTA rất rõ ràng. Chúng tôi ghim (pin) các CTA quan trọng nhất vào màn hình.
Hãy làm cho việc liên hệ trở nên dễ dàng nhất có thể. Chúng tôi hiển thị số điện thoại ở phần đầu trang, nhúng biểu mẫu "Liên hệ Bán hàng" vào các trang sản phẩm, và hiển thị nút "Liên hệ với Chúng tôi" trên mọi trang. Trang đích sử dụng các biểu mẫu dài hơn để đảm bảo lead thực sự muốn liên hệ và đủ tiêu chuẩn.
Bạn có thể yêu cầu thông tin lead để trao đổi lấy các tài sản nội dung. Tại Marketo, chúng tôi chỉ "khóa" (gate) các tài sản Giữa-Phễu (Middle-of-Funnel) hoặc tài sản cao cấp của mình (như báo cáo nghiên cứu của bên thứ ba, hoặc Hướng dẫn Toàn diện).
Các dịch vụ trò chuyện (như LivePerson) cho phép lead nhập thông tin liên hệ và trò chuyện với người đại diện. Chúng tôi sử dụng tính năng này trên trang sản phẩm và giá cả, nó chỉ bật lên sau khi người xem đã dành một số phút nhất định trên trang.
Cung cấp giá trị gia tăng dưới dạng công cụ đánh giá, chấm điểm. Chúng tôi tạo một tiện ích yêu cầu khách truy cập trả lời câu hỏi và chấm điểm họ, sau đó bao gồm một CTA "Tìm hiểu Thêm" điều hướng đến trang đích điền form.
Cung cấp tùy chọn đăng ký theo dõi blog, tài nguyên. Chúng tôi đặt biểu mẫu yêu cầu đăng ký ở vị trí đắc địa. Ngoài ra, tổ chức một cuộc thi trên trang chủ là một cách khác để tạo ra thông tin lead (lưu ý tuân thủ pháp lý).
Blog của bạn là một trong những nơi tốt nhất trên trang web để tạo lead. Bạn có thể sử dụng các tùy chọn đăng ký (opt-ins) như là các điểm chuyển đổi trên trang web của bạn.
Hộp đèn (The Lightbox): Cửa sổ bật lên có thể rất hiệu quả. Chúng tôi trình bày tùy chọn hộp đèn cho những người chưa đăng ký 6 tháng một lần, và số người đăng ký tăng vọt.
Thanh bên (Sidebar): Nếu bạn "ghim nó" khi người dùng cuộn, nó sẽ không bao giờ khuất tầm nhìn.
Đầu trang / Chân trang: Phần đầu trang là nơi đầu tiên mọi người nhìn vào, và chân trang là một nơi hợp lý để đặt biểu mẫu bổ sung.
Bên trong Nội dung: Thêm biểu mẫu vào cuối bài viết. Nếu họ đã đọc hết, đây là thời điểm thích hợp để yêu cầu thêm.
Không quan trọng bạn chạy bao nhiêu CTA hay nội dung tuyệt vời—nếu khách hàng bị bối rối bởi bố cục, họ sẽ "thoát" (bounce) thay vì chuyển đổi.
Cấu trúc để dễ đọc lướt qua. Nội dung thiết yếu nhất nên ở đầu trang. Các danh sách dấu đầu dòng và tiêu đề in đậm giúp thu hút người đọc. Bạn có thể triển khai công cụ bản đồ nhiệt (như Crazy Egg) để hiểu nơi mọi người nhấp chuột.
Thâm nhập vào tâm trí của các chân dung mục tiêu. Trên Marketo, các menu "Sản phẩm", "Thành công", "Tài nguyên", "Giới thiệu" rất rõ ràng tùy chọn nào dẫn đến đâu.
Nó cho phép khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin, khuyến khích sự khám phá tình cờ, và làm tăng "độ bám dính" (stickiness) của trang web của bạn.
Khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm những gì bạn bán - nhưng họ có tìm thấy bạn không? Tiếp thị tìm kiếm là về việc được các khách hàng tiềm năng tìm thấy thông qua các kết quả tìm kiếm và chuyển đổi họ thành các cơ hội. Bạn xếp hạng càng cao trong các tìm kiếm tự nhiên (organic searches), càng có nhiều người tìm thấy bạn.
Thứ hạng trang web của bạn phụ thuộc vào Googlebot, phần mềm thu thập dữ liệu trên web và "khám phá các trang mới và được cập nhật để thêm vào chỉ mục của Google". Googlebot tìm kiếm điều gì? Một trang web có nhiều nội dung tuyệt vời và phương tiện (media) được định dạng tốt.
Bởi Rand Fishkin, CEO, Moz
Dựa trên khảo sát 128 chuyên gia SEO vào tháng 6/2013
Thẩm quyền Liên kết Cấp độ Tên miền (Domain-Level Link Authority)
Liên kết Cấp độ Trang (Page-Level Link Features)
Nội dung & Từ khóa Cấp độ Trang (Page-Level KW & Content)
Không Nhận Biết Từ khóa, Cấp độ Trang
Thương hiệu Cấp độ Tên miền
Dữ liệu Người dùng, Cách sử dụng, & Lưu lượng/Truy vấn
Các Số liệu Mạng Xã hội (Social Metrics)
Sử dụng Từ khóa Cấp độ Tên miền
Không Nhận Biết Từ khóa, Cấp độ Tên miền
Google liên tục tối ưu hóa để tập trung vào nội dung chất lượng, thể hiện rõ trong bản phát hành Hummingbird (Chim ruồi) gần đây của họ. Hummingbird đại diện cho một sự thay đổi lớn trong cách tiếp cận của Google đối với tìm kiếm—họ đang cố gắng giỏi hơn trong việc lắng nghe—trong việc tìm ra những gì người dùng muốn biết.
Tiếp thị nội dung thông minh là một trong những cách tốt nhất để nuôi dưỡng các mối quan hệ. Tối ưu hóa là điều quan trọng, nhưng việc liên tục tạo ra các tài liệu có giá trị cũng vậy. Nếu bạn liên tục tạo ra loại nội dung mà khán giả của bạn đang tìm kiếm, thuật toán mới sẽ giúp họ tìm thấy bạn.
"Chỉ vì bạn nhận được 'lưu lượng truy cập SEO' không có nghĩa đó là lưu lượng truy cập tốt! Đảm bảo rằng nội dung của bạn thu hút cụ thể đối tượng mục tiêu của bạn... Thay vào đó, hãy cung cấp các tài nguyên có ý nghĩa cho người mua trong mỗi giai đoạn của phễu bán hàng của bạn."
– Nate Dame, CEO, SEOperks
Tại Marketo, chúng tôi tạo ra "nội dung đỉnh cao" để xếp hạng cao cho các thuật ngữ nhất định, mục tiêu biến các trang tài nguyên thành nguồn cung cấp giáo dục hàng đầu. Nội dung đỉnh cao có thể dài, nhưng nó luôn mang tính giáo dục, đáp ứng nhu cầu khách hàng và Google.
Hãy thử Google Adwords Keyword Planner để tìm các thuật ngữ tìm kiếm mới. Các từ khóa nên được chọn dựa trên: Mục tiêu kinh doanh, Cơ hội lưu lượng truy cập, Mức độ cạnh tranh.
Khi nghiên cứu từ khóa, hãy tự hỏi:
Google không thích các từ khóa khớp chính xác (exact-match), vì vậy hãy tìm các cụm từ liên quan, không được nhồi nhét từ khóa! (VD: thay vì "tiếp thị doanh thu", dùng "cách gắn kết tiếp thị với doanh thu").
Liên kết Nội bộ: Liên kết các trang sử dụng biến thể từ khóa làm văn bản neo (anchor text).
Liên kết Bên ngoài: Liên kết từ trang bên ngoài cải thiện thẩm quyền nhiều hơn. Cần nội dung đáng được liên kết (link-worthy) và từ trang uy tín.
Mặc dù mạng xã hội vẫn quan trọng đối với việc xây dựng thương hiệu, nó đang ngày càng được sử dụng nhiều hơn cho việc tạo lead. Tại Marketo, việc khai thác các kênh mạng xã hội có thể biến đổi các nỗ lực tạo lead từ bình thường trở nên xuất sắc.
Các Mẹo Quyền năng (Power Tips)
Chỉ 20% người mua tin vào những gì thương hiệu nói, nhưng 70% tin tưởng vào lời giới thiệu của bạn bè và gia đình. Dưới đây là mức độ tin tưởng vào các loại hình quảng cáo:
| LOẠI HÌNH (Mức tin tưởng 4-5/5) | MỸ | CHÂU ÂU |
|---|---|---|
| Giới thiệu từ bạn bè/gia đình | 61% | 70% |
| Đánh giá viết chuyên nghiệp (CNET) | 33% | 55% |
| Đánh giá do người tiêu dùng viết | 38% | 46% |
| Kết quả tìm kiếm tự nhiên | 37% | 43% |
| Thông tin trên web công ty | 23% | 32% |
| Email từ công ty | 11% | 18% |
| Bài đăng MXH của công ty | 10% | 15% |
| Quảng cáo web (banners) | 8% | 10% |
Nguồn: Khảo sát Forrester
Chia sẻ khuếch đại thông điệp và nỗ lực tạo lead. Động lực chia sẻ đến từ: Nâng cao danh tiếng, Quyền truy cập độc quyền, Đồng sáng tạo, Cuộc thi, Chủ nghĩa vị altruism. Tận dụng các ưu đãi sau:
Quy tắc 80/20: 80% nội dung mang tính giáo dục, 20% tự quảng cáo.
Để tạo nội dung lan truyền trên FB cần: Thông điệp hấp dẫn, Hình ảnh bắt mắt, Khả năng chia sẻ đại chúng, CTA rõ ràng, và Tính cách thương hiệu.
Thuật toán luôn phản hồi lại sự tương tác, bao gồm:
Khuếch đại việc tạo lead bằng cách trả phí đằng sau các bài đăng. Bạn có thể quảng cáo bài đăng trực tiếp, đặt ngân sách ($10-$1000) và bài sẽ xuất hiện cao hơn. VD: Chúng tôi tài trợ Hướng dẫn Email tốn $0.70/click, đạt gần 10,000 clicks.
Quảng cáo Facebook (Ads): Cung cấp nhắm mục tiêu cao (vị trí, chức danh, tuổi...). Trả PPC hoặc CPM. Liên kết tới trang web hoặc trang FB để kiếm Like.
Đối tượng Tùy chỉnh (Custom Audiences): Nhắm đến tập hợp đã có mối quan hệ thông qua: Email, FB ID, SĐT, Vị trí, Sở thích, Học vấn...
Sử dụng Page Insights để theo dõi: Like, Phạm vi tiếp cận (organic/paid), Số nhấp chuột, Chia sẻ.
Trang Công ty: Tối ưu hóa từ khóa, thêm tab (Tuyển dụng, Sản phẩm), đăng ít nhất 1 lần/ngày, sử dụng video trên trang sản phẩm.
Cập nhật được Tài trợ (Sponsored Updates): Nhắm mục tiêu dựa trên Vị trí, Tên công ty, Chức danh, Kỹ năng, Nhóm LinkedIn, Giới tính, Tuổi. Luôn bao gồm hình ảnh và liên kết tới tài sản bị khóa.
Quảng cáo LinkedIn (Ads): Nhắm mục tiêu theo chức danh, ngành nghề cực mạnh mẽ. Việc thêm một hình ảnh vào quảng cáo có thể mang lại thêm 20% lượt nhấp.
Social Media Examiner: "LinkedIn có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất, nhưng Facebook mang lại số lượng lead cao hơn."
Marketo: "Facebook có khả năng nhắm mục tiêu ấn tượng, LinkedIn mang lại lead tốt nhất (nhờ chức danh), và SlideShare tạo form lead tuyệt vời."
Amy Porterfield: "Sức hấp dẫn đang nghiêng về việc biến người hâm mộ thành lead ấm, chứ không chỉ thu hút người theo dõi."
Social Media Examiner: "Sẽ thấy nhiều công cụ thu thập lead trực tiếp từ quảng cáo trả phí (như Twitter Lead Generation Cards)."
Thành phần: Nội dung tuyệt vời, quà tặng (giveaways) hấp dẫn, đúng người, và sự sáng tạo. Phải có chiến lược, không đăng ngẫu nhiên.
Không tin?: "Họ đang bỏ lỡ cơ hội khổng lồ. Mạng xã hội là cách nhanh nhất và chi phí thấp nhất để tạo lead, không có ngoại lệ. Cần phải thử nghiệm!"
Email là nền tảng (cornerstone) của nhiều chiến dịch tiếp thị. Dù bạn đang tổ chức một sự kiện, gửi đi một nội dung mới hay quảng bá một dịch vụ mới, email có thể cung cấp sự giao tiếp giúp xây dựng mối quan hệ ở mọi giai đoạn của phễu, đặc biệt là với những lead mà bạn đã có trong cơ sở dữ liệu của mình.
Dù vậy, các nhà tiếp thị thường gặp khó khăn trong việc tạo ra tỷ lệ mở (open rates), tỷ lệ nhấp (click-through rates) và tỷ lệ chuyển đổi (conversions) mà họ mong muốn. Thực tế, theo một nghiên cứu gần đây của Marketing Profs, tỷ lệ mở trung bình cho một email B2B là 19,9%, và tỷ lệ nhấp trung bình là 5,4%. Theo công ty giải pháp tiếp thị Vertical Response, tỷ lệ mở trung bình cho một email B2C là từ 15-20% và tỷ lệ nhấp trung bình là khoảng 6%.
Người mua ngày nay có khoảng thời gian chú ý ngắn và thói quen duyệt web thông minh—họ muốn thông tin được cá nhân hóa, có liên quan mọi lúc. Đó là lý do tại sao các nhà tiếp thị phải tạo ra các chiến dịch email hấp dẫn—chứ không chỉ là gửi hàng loạt (batch-and-blast). Để vươn lên trên những ồn ào (noise), các email của bạn nên đáng tin cậy (trustworthy), có liên quan (relevant), mang tính trò chuyện (conversational), được phối hợp trên tất cả các kênh (coordinated across all channels) và có chiến lược (strategic).
Tiếp thị qua email được thực hiện đúng cách có thể giúp nuôi dưỡng các lead đã có trong cơ sở dữ liệu của bạn và đưa họ đến gần hơn với việc trở thành khách hàng.
Căn thời gian gửi email tùy thuộc vào đối tượng của bạn, dựa trên dữ liệu người dùng thu thập được và các thông số khác.
Khi nào nên Gửi một Email
Mặc dù không có thời gian "tốt nhất" thực sự để gửi email, chắc chắn có một số phương pháp hay nhất (best practices) mà bạn có thể cân nhắc:
Thời điểm đăng ký nhận tin (Time of opt-in): Nếu đăng ký lúc 2 giờ chiều PST, họ thường trực tuyến lúc 2 giờ chiều.
Chim dậy sớm (Early bird): Lên lịch sáng sớm để đứng đầu đống email. Mọi người kiểm tra điện thoại rất sớm.
Múi giờ (Time zone): Gửi email dựa trên nơi những người đăng ký sinh sống (thông qua IP).
Tên miền (Domain): Tên miền cá nhân gửi sáng/tối. Tên miền công ty nên gửi ban ngày.
Bao lâu thì nên Gửi Email
Phụ thuộc vào mức độ giá trị được cảm nhận (perceived value). Quy tắc chung: Nếu bạn thấy mình đang tự hỏi liệu có phải mình đang gửi quá nhiều email hay không, thì có lẽ bạn đang làm như vậy.
Một lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ, rõ ràng là một yếu tố quan trọng của bất kỳ chiến dịch tạo lead tuyệt vời nào.
Nếu bạn có ba thứ để quảng bá trong tuần này, nhưng bạn không muốn gửi email cho cơ sở dữ liệu của mình ba lần, có vẻ khôn ngoan khi kết hợp các ưu đãi bằng một email bao gồm cả ba. Thật không may, điều này có thể làm loãng thông điệp của bạn và gây nhầm lẫn cho người nhận. Bạn muốn người nhận của mình biết chính xác cần tập trung vào đâu và làm gì.
Thay vì hướng người đọc trực tiếp đến trang chủ trang web của bạn, việc trỏ họ đến một trang đích (landing page) được tạo riêng cho ưu đãi của bạn luôn tốt hơn. Áp dụng các quy tắc tương tự: đảm bảo CTA của bạn nổi bật và nội dung văn bản (copy) phải hấp dẫn.
Dòng tiêu đề của bạn, kết hợp với một địa chỉ Người gửi (From address) đáng tin cậy, là thứ thúc đẩy số lượt mở (opens). Dưới đây là một số phương pháp hay nhất để cải thiện tỷ lệ mở của bạn:
Một email được mở là một chuyện; một email được đọc là một chuyện khác. Thực sự có một nghệ thuật trong việc chế tác nội dung email sẽ thuyết phục ai đó nhấp chuột.
Hãy nhớ rằng, người đọc của bạn sẽ quét qua hàng trăm email vào bất kỳ ngày nào, đưa ra các quyết định nhanh chóng về việc email nào đáng để họ dành thời gian. Tại Marketo, chúng tôi gửi hàng ngàn email, và chúng tôi kiểm tra mọi thiết kế và nội dung email để đảm bảo rằng người đọc của chúng tôi nhấp qua.
Dưới đây là một số mẹo để viết nội dung email:
Ngắn gọn và súc tích (Short and sweet): Chúng tôi nhận thấy tốt nhất là nói mọi thứ một cách đơn giản. Hãy thử sử dụng các câu ngắn và các dấu đầu dòng (bullets) để làm cho email của bạn dễ quét.
Cắt bỏ ngôn ngữ tiếp thị sáo rỗng: Biệt ngữ tiếp thị có thể ngay lập tức làm người đọc của bạn mất hứng thú. Làm cho nội dung của bạn rõ ràng và mang tính trò chuyện.
Giải quyết một nỗi đau (pain point): Nội dung email của bạn có thể nói về một vấn đề mà bạn có thể giải quyết cho người đọc. Đưa ra một giải pháp rõ ràng, súc tích.
Đừng quên rà soát lỗi (proofread): Nhiều người nên xem lại mọi email bạn gửi. Hãy để email của bạn sang một bên vài giờ trước khi gửi—với đôi mắt mới mẻ, bạn có nhiều khả năng phát hiện ra sai sót.
"Điều này là đúng, nhưng chính xác hơn, bạn cần một danh sách chất lượng. Một danh sách gồm những liên hệ không tương tác, không phản hồi gần như tệ bằng việc không có danh sách nào cả. Quy mô và chất lượng danh sách người đăng ký của bạn là chỉ số trực tiếp cho thấy bạn sẽ thành công như thế nào..."
– Adam Holden-Bache, CEO và Giám đốc Điều hành, Mass Transmit
"Hoàn toàn đúng. Tiếp thị qua email bắt đầu bằng cơ sở dữ liệu của bạn... Những người đăng ký mới nhất thường là những người đăng ký hoạt động tích cực nhất của bạn và vì vậy, về mặt logic, việc ưu tiên phát triển cơ sở dữ liệu của bạn là hợp lý. Và danh sách của bạn càng lớn, bạn càng có nhiều cơ hội để chuyển đổi."
– Katy Pay, Đồng sáng lập, Plan to Engage
"Điều này hoàn toàn đúng. Một danh sách email—lý tưởng nhất là một danh sách thu được thông qua các phương pháp hay nhất dựa trên sự cho phép (permission-based)—là một khía cạnh quan trọng của bất kỳ chương trình tiếp thị qua email vững chắc nào. Nó bắt đầu bằng biểu mẫu đăng ký nhận tin (opt-in)... Danh sách. Danh sách. Danh sách!"
– DJ Waldow, Chuyên gia Truyền giáo về Tiếp thị Kỹ thuật số, Marketo
"Họ không cung cấp giá trị cho người nhận. Họ làm cho nội dung nói về những gì họ muốn mọi người biết, thay vì những gì mọi người muốn nghe."
– Adam Holden-Bache, CEO và Giám đốc Điều hành, Mass Transmit
"Không thiết kế các email của họ để tạo chuyển đổi! Tôi nhận thấy rằng hầu hết các nhà tiếp thị qua email thực sự đang thiết kế các email để đẹp mắt về mặt thẩm mỹ, thay vì tập trung vào thiết kế để tạo chuyển đổi. Bạn cần kiểm tra các CTA và văn bản (copy) của mình... Quá nhiều CTA có trọng số ngang nhau gây bối rối cho người đọc..."
– Katy Pay, Đồng sáng lập, Plan to Engage
"Họ quên mất thiết bị di động. Nếu bạn nhìn vào các số liệu thống kê về email trên thiết bị di động, việc sử dụng đã phát triển nhanh chóng... Ngày càng có nhiều người xem và tương tác với email trên điện thoại thông minh của họ. Tuy nhiên, rất ít thông điệp tiếp thị qua email được tối ưu hóa cho thiết bị di động. Đây là lúc thiết kế phản hồi (responsive design) phát huy tác dụng."
– DJ Waldow, Chuyên gia Truyền giáo về Tiếp thị Kỹ thuật số, Marketo
Các chương trình email trả phí mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn, thu hút đối tượng mục tiêu và làm tăng quy mô cơ sở dữ liệu của bạn. Với email trả phí, một email được tài trợ tới các mục tiêu chất lượng cao sẽ được gửi đi thay mặt bạn. Hãy chọn một tổ chức có uy tín với một cơ sở dữ liệu chất lượng cao chứa đầy đối tượng mục tiêu của bạn.
Những tổ chức nào trong ngành của bạn được biết đến với những tin tức liên quan hoặc những bài bình luận đặc biệt hấp dẫn? Hầu hết các tổ chức cho phép bạn nhắm mục tiêu những người đăng ký dựa trên: Khán giả (chức danh, ngành nghề), Chủ đề (những chủ đề lead đã tương tác), Khu vực (vị trí).
Luôn luôn đo lường các chiến dịch email của bạn để thúc đẩy việc thử nghiệm, lặp lại (iteration) và những thành công. Bảy chỉ số phổ biến:
Đã Gửi (Sent): Số lượng email di chuyển qua máy chủ gửi thư.
Đã Phân phối (Delivered): Đã gửi và không bị từ chối bởi máy chủ nhận.
Bị trả lại (Bounced): Đã bị từ chối bởi máy chủ nhận.
Mở/Tỷ lệ Mở (Open Rate): Bao nhiêu người đã xem. (Số mở / Số phân phối).
Nhấp/Tỷ lệ Nhấp-trên-mở: Tỷ lệ nhấp liên kết. Tính một lần cho mỗi người.
Tỷ lệ Hủy đăng ký (Unsubscribe): Nhấp hủy đăng ký thành công.
Tỷ lệ Đánh dấu-là-Thư rác: Báo cáo email là thư rác / Số gửi hoặc phân phối.
Thuật toán độc quyền kết hợp dữ liệu nhấp, mở, chuyển đổi, hủy đăng ký... để tạo ra một thước đo duy nhất về sự tương tác.
Các chương trình email trả phí có thể đắt đỏ, nhưng có những cách rủi ro thấp để thử một kênh mới. Cân nhắc việc chia sẻ chi phí với một đối tác tốt để đổi lấy việc chia sẻ lead. Nếu bạn đồng sáng tạo một tài sản nội dung, bạn có thể tìm thấy một nhà cung cấp có cơ sở dữ liệu phù hợp với cả hai đối tác. Lưu ý: nếu bạn định chia sẻ lead, hãy chắc chắn bạn đưa vào những ngôn từ (verbiage) thích hợp trên trang đích của bạn.
Cũng xem xét việc trao đổi (trades). Bạn có thể đang làm việc với một nhà cung cấp có đối tượng mục tiêu tương tự như của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn gửi đi một email thay mặt họ, và họ gửi đi một email thay mặt bạn? Bạn thường có thể cắt giảm chi phí bằng cách trao đổi.
Khi tạo một chương trình email trả phí, hãy đảm bảo:
Mặc dù tiếp thị inbound đang nhận được nhiều sự chú ý gần đây, một chiến lược tiếp thị hỗn hợp toàn diện nên bao gồm cả các kỹ thuật inbound và trả phí (paid). Chỉ riêng inbound không phải lúc nào cũng có thể thúc đẩy ai đó mua hàng, vì vậy các nhà tiếp thị thông minh sử dụng các kỹ thuật outbound và trả phí để giới thiệu công ty của họ, khuếch đại thông điệp và để các lead tiếp xúc với nội dung.
Bao gồm sự kiện, quảng cáo trực tuyến và phân phối nội dung (content syndication). Bởi vì giao tiếp trả phí được nhắm mục tiêu cao và thường bao gồm các CTA rõ ràng, chúng hoạt động đặc biệt hiệu quả cho việc tạo lead. Các chương trình trả phí cũng có xu hướng bao gồm nội dung Giữa-Phễu (MOFU) giúp thúc đẩy quy trình bán hàng nhanh hơn.
Khoản đầu tư trên mỗi lead đề cập đến số tiền được chi ra để có được mỗi lead. Bạn có thể chia khoản đầu tư cho chương trình cho số lượng lead bạn thu được để đưa ra chỉ số này.
Với quảng cáo trả tiền cho mỗi lượt nhấp (PPC), quảng cáo của bạn được đặt làm "kết quả được tài trợ" ở đầu công cụ tìm kiếm và bạn trả tiền cho mỗi lượt nhấp. Quảng cáo PPC cho phép giới hạn số tiền chi tiêu và điều chỉnh nội dung nhanh chóng.
Nên gần với các từ khóa SEO hàng đầu của bạn. Sử dụng Keyword Planner của Google để lên ý tưởng và nghiên cứu.
Bạn chỉ có 25 ký tự cho tiêu đề và 70 ký tự cho nội dung. 5 quy tắc vàng (theo Search Engine Watch):
Tính Phù hợp và Nhắm Mục tiêu: Nội dung nên giải quyết trực tiếp một nỗi đau của khách hàng. Ví dụ, từ khóa "mua phần mềm tự động hóa tiếp thị" có thể hiển thị quảng cáo của Marketo về bản phân tích 12 nhà cung cấp, với lời mời báo cáo miễn phí.
Từ khóa Phủ định: Các từ khóa sẽ khiến quảng cáo của bạn không được kích hoạt hiển thị (ví dụ loại trừ từ "rẻ" khi bán hàng cao cấp). Việc này tiết kiệm ngân sách chi phí-cho-mỗi-lượt-nhấp và giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng lý tưởng.
Tiêu đề PPC: Phải nổi bật và nhanh chóng. Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ tạo cảm giác cấp bách và truyền tải tính thẩm quyền.
Chiến lược Kêu gọi Hành động: Không nên là một lời chào hàng quyết liệt, vì họ có thể đang nghiên cứu. Cung cấp một nội dung giáo dục (ví dụ: Hướng dẫn Toàn diện) phù hợp truy vấn.
Tiện ích mở rộng Quảng cáo: Thêm thông tin bổ sung vào quảng cáo: Vị trí doanh nghiệp, Liên kết đến trang bổ sung, Hình ảnh và giá, Số điện thoại, Số người theo dõi Google+, Xếp hạng người bán.
Là "ước tính mức độ phù hợp của quảng cáo, từ khóa và trang đích". Điểm cao = thứ hạng cao hơn với cùng giá thầu (lợi thế lớn). Dựa trên:
MN: Không có kênh nào khác có thể cung cấp cùng một mức độ nhắm mục tiêu, phân khúc và đo lường hiệu suất. PPC có thể đo lường một cách rõ ràng, nhưng nó không bị giới hạn. Trong các nỗ lực tạo lead của bạn, bạn có thể điều chỉnh hiệu suất ở cấp độ vi mô—tinh chỉnh giá thầu theo địa lý và giờ, kiểm tra quảng cáo và ưu đãi, hoặc nhắm mục tiêu vào một công ty cụ thể.
MN: PPC tạo lead đòi hỏi việc đánh giá chất lượng (qualification), nuôi dưỡng và quan trọng nhất là giáo dục. Trong B2B, chiến lược PPC của bạn dựa trên nội dung và tập trung vào chất lượng lead; bạn cần kết hợp dữ liệu từ cả tự động hóa tiếp thị và hệ thống CRM. Bạn cũng muốn chiến lược PPC của mình tập trung vào các chiến dịch thúc đẩy MQL (Lead đủ tiêu chuẩn tiếp thị) và tỷ lệ đường ống trên chi phí cao (high pipeline-to-cost ratios)—chứ không chỉ là những chuyển đổi rẻ hoặc số lượt hiển thị cao.
MN: Khi các nhà tiếp thị và người tiêu dùng trở nên tinh vi hơn, những người ra quyết định bắt đầu mong muốn nội dung chất lượng cao hơn, hấp dẫn hơn. Họ bắt đầu cảm thấy khó chịu bởi các quảng cáo nhắm mục tiêu lại (retargeting) mang tính xâm phạm và quảng cáo trên mạng xã hội. Các nhà tiếp thị cần lùi lại một bước và hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng ở cấp độ nguyên tử... Các nhà quản lý PPC sẽ cần phải nhận ra rằng việc chỉ tạo ra các lead mới là chưa đủ. PPC cần phải là một chương trình nuôi dưỡng lead và hỗ trợ bán hàng (sales enablement) hiệu quả. Chiến lược PPC trong tương lai bao gồm cả tạo lead và nuôi dưỡng lead.
Quảng bá các sách trắng, bài báo... trên các trang web và bản tin của bên thứ ba để tăng cường phạm vi tiếp cận và sự tương tác. Hoạt động tốt nhất với các ưu đãi ở giai đoạn giữa đến cuối, giúp đẩy lead đi sâu hơn xuống phễu.
Nhắm mục tiêu: Dựa trên Địa lý, Loại công việc (Quản lý cấp cao), Quy mô công ty, Loại ngành nghề. Sử dụng biểu mẫu đăng ký để phân khúc khán giả.
Tích hợp Hệ thống: Sử dụng một API để đồng bộ các lead với tự động hóa tiếp thị. Theo sát nhanh chóng với ưu đãi giá trị cao là yếu tố quan trọng vì lead có thể không biết công ty bạn là ai.
Mang lại hiệu quả cho các giao tiếp được nhắm mục tiêu rất cụ thể (vd: giám đốc điều hành cấp cao không đọc email). Một món đồ thư từ vật lý có thể trở nên nổi bật.
Nhắm mục tiêu Sáng tạo: Làm cho chiến dịch thư có mục tiêu và bắt mắt. Không dùng chung một thông điệp cho CEO và người thực hành tiếp thị.
Tránh Trông Giống như Thư Rác: Tránh các từ "Miễn phí", "Không có mánh khóe". Thiết kế gọn gàng, có tính nghệ thuật.
Thúc đẩy 200.000 đô la doanh thu với nỗ lực đa kênh (thư trực tiếp, email, MXH, bán hàng):
Cho dù bạn đang tổ chức một chức năng riêng tư nhỏ, một triển lãm thương mại quốc tế, hay một hội thảo trực tuyến cấp điều hành, tiếp thị sự kiện mang lại cơ hội để định nghĩa thương hiệu, thiết lập kết nối cá nhân và tạo cơ hội cho khách hàng tương tác với nhau. Các sự kiện cung cấp địa điểm truyền tải tư duy lãnh đạo và tính cách công ty.
Webinars có thể được phân phối theo thời gian thực hoặc ghi hình trước (kéo dài 30-60 phút). Giúp tạo lead mới và nuôi dưỡng lead đã biết.
Sử dụng Webinars để Giáo dục: Đừng tập trung vào sản phẩm. Phát triển webinars mang tính giáo dục gây tiếng vang với lead Đỉnh-Phễu. Ví dụ webinar của Marketo "Tốt nghiệp Từ Tiếp thị qua Email lên Tự động hóa Tiếp thị" không đề cập đến thông tin cụ thể về Marketo. Đừng bán hàng trước khi khán giả sẵn sàng mua.
Tái sử dụng Nội dung Webinar: Tạo thêm lead bằng cách đăng bản trình bày slide (SlideShare) và bản ghi (YouTube), và gửi trực tiếp cho những người đăng ký sau sự kiện.
Có giao diện giống sự kiện ngoại tuyến nhưng kết hợp yếu tố giáo dục (webinar) và tương tác mạng lưới (triển lãm thương mại). Người tham gia ghé thăm gian hàng ảo, thu thập tài liệu, gặp gỡ, nhận quà ảo.
Thay vì đưa ra bảng dữ liệu sản phẩm, cách tốt nhất là bao gồm các bài viết tư duy lãnh đạo. Giải quyết nỗi đau, chứ không ép thông điệp bán hàng vào họng khán giả.
Đừng dùng giao diện mặc định, hãy tuân thủ nguyên tắc phong cách của bạn. Giữ cho hộp trò chuyện công khai không bị lộn xộn (dùng để điều hành thảo luận, quảng bá nội dung, chào đón). Di chuyển các câu hỏi riêng tư ra khỏi cuộc trò chuyện công khai.
Các triển lãm thương mại, hội nghị và roadshow cung cấp một thứ vô giá—cơ hội để tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và tạo ra các mối quan hệ trực diện. Hãy coi gian hàng như một cuộc trưng bày bảo tàng cho phép người ta chơi đùa thay vì chỉ có tấm bảng nhạt nhẽo.
Các Trò chơi và Công cụ: Tại Dreamforce 2012, Marketo đã thu hút đám đông bằng một trình tạo ảnh chế (meme generator).
Các Cuộc thi và Rút thăm: Giúp xây dựng cơ sở dữ liệu và thúc đẩy lưu lượng gian hàng. (VD: Rút thăm xe Smart Car, hay thi "Đường tới Dreamforce" tặng vé VIP/máy bay). Cần đặc biệt lưu ý về điều khoản hợp pháp và quy trình thực hiện (fulfillment process).
Tài liệu Bổ trợ Độc đáo: Cung cấp một tài sản giải thích công ty và một phần tư duy lãnh đạo trực quan (ebook trực quan, infographic). Tránh xa các sách trắng cơ bản dễ bị ném đi.
Theo sát (follow-up) quan trọng như quảng bá (tỷ lệ tham dự 1/3 là điển hình). Theo sát nhanh chóng:
PC: Điều này sẽ khác nhau đối với mỗi công ty... Các roadshow và triển lãm thương mại rất tuyệt vời cho người mua giai đoạn đầu để xây dựng nhận thức thương hiệu. Đối với tổ chức lớn, các hội nghị người dùng (user conferences) có thể rất tuyệt vời để phát triển lead ở mọi giai đoạn.
PC: 2014 sẽ thấy trải nghiệm được cá nhân hóa, công nghệ kết nối đúng người và đo lường doanh thu hữu hình. Với tốc độ đổi mới, tạo lead 20 năm nữa sẽ liền mạch hơn rất nhiều. Bạn sẽ thấy sự gia tăng về khả năng có được thông tin thụ động về hành vi của người tham dự trực tiếp (như Marketo tổng hợp 'khoảnh khắc thú vị'), giúp nhà tổ chức tập trung vào làm sâu sắc các kết nối thông qua chất lượng nội dung.
PC: Trong nghiên cứu 2013 của CMI, sự kiện trực tiếp hiệu quả hơn bất kỳ chiến thuật nội dung nào. 31% CMO cho rằng sự kiện là thiết yếu. Bằng cách tích hợp phần mềm quản lý sự kiện với MA và CRM, bạn có thể đánh giá lợi nhuận sự kiện thực tế so với các chương trình tiếp thị kỹ thuật số khác, và lợi ích gián tiếp (nhận thức thương hiệu, tình cảm xã hội).
Telesales (đại diện inside sales) đánh giá chất lượng các lead và thêm điểm chạm cá nhân. Tạo lead qua điện thoại không giống telemarketing. Telesales cung cấp sự tương tác con người để biến lead tiếp thị thành cơ hội bán hàng.
Đánh giá Chất lượng: Các SDR tập trung trao gậy tiếp sức từ tiếp thị sang bán hàng (AEs), đảm bảo lead đủ tiêu chuẩn nhất có thể. Họ mang lại giá trị, tạo ấn tượng, tạo nhu cầu và trở thành cố vấn.
"Các chương trình tạo lead thành công nhất có các nguồn lực điện thoại chuyên trách mà công việc duy nhất của họ trên đời là nhận các yêu cầu thô và đánh giá chất lượng chúng trước khi chúng được gửi trực tiếp cho bộ phận bán hàng."
– Craig Rosenberg
Chi phí không gọi khách hàng tiềm năng cao hơn chi phí gọi lead chưa sẵn sàng. Đặt rào cản chấm điểm đủ thấp và giữ nhân sự đầy đủ. SDR cần tốt nghiệp ĐH, có kinh nghiệm, cởi mở, có động lực.
Kỳ vọng Marketo: Mỗi SDR hoàn thành 50 hoạt động có ý nghĩa/ngày. Làm 20 ngày/tháng, xử lý inbound 2/3 thời gian (50 x 20 x 2/3 = ~650 hoạt động). Mỗi lead gọi 2.6 lần => 250 lead/tháng. Tỷ lệ SDR:AE là 1:2 hoặc 1:3.
Từ Insidesales.com
Gọi lại nhanh nhất có thể! Trong vòng 5 phút tỷ lệ liên hệ cao gấp 100 lần so với 30 phút.
Kiên trì. Gọi 1 lần (37%), 2 lần (61%), 6 cuộc gọi (90%).
Tối ưu hóa các cuộc gọi. Hỏi lead thời gian tốt nhất qua biểu mẫu.
Thời điểm trong ngày. Tốt nhất là 8h-9h sáng hoặc 4h-5h chiều.
Ngày trong tuần. Thứ Ba và Thứ Năm là những ngày gọi điện tốt nhất.
Cần đường dây gọi trực tiếp. Tránh những người gác cổng (gatekeepers).
Có được công nghệ. Công cụ hiển thị người gọi (caller ID) và MA.
Nếu bạn muốn thuê ngoài (outsource) hoặc cần thêm nhân lực, dịch vụ teleservice trả phí là lý tưởng để tăng khối lượng cuộc gọi.
Các yếu tố chính (theo Hiệp hội Tiếp thị Trực tiếp):
Một trải nghiệm tuyệt vời cần quản lý chặt chẽ. Nếu không, bạn có thể nhận lead kém chất lượng.
Thống nhất số liệu. Trình bày tiêu chí tạo/đánh giá/nuôi dưỡng lead ngay từ đầu.
Lead cần tin họ là công ty bạn. Cung cấp chân dung người mua (personas) cho họ học.
Đội ngũ có nền tảng bán hàng. Vứt bỏ kịch bản đi! Linh hoạt trong trò chuyện. Tự mình kiểm tra đại diện (test calls).
Nhiều công ty làm rất tốt TOFU (Top-of-Funnel), nhưng hầu hết các lead mới không sẵn sàng mua ngay. MOFU vững chắc sẽ giúp biến họ thành khách hàng. Hầu hết các lead MOFU vẫn chưa sẵn sàng để tương tác với đại diện bán hàng, vì vậy tùy thuộc vào bạn để xây dựng mối quan hệ, trở thành nguồn thông tin đáng tin cậy.
Thông qua kỹ thuật nuôi dưỡng (lead nurturing) và chấm điểm (lead scoring), bạn biến nỗ lực tạo lead xứng đáng. Một số kỹ thuật này cũng có thể dùng cho "tiếp thị vòng đời khách hàng" (bán chéo và bán thêm).
Nuôi dưỡng là quá trình xây dựng mối quan hệ bất kể khi nào họ mua. Nếu không có nó, các lead chưa sẵn sàng sẽ mờ nhạt dần. Từ dữ liệu của Marketo về lead "mục tiêu":
Nó không phải là gửi email thỉnh thoảng (tiếp thị ngẫu nhiên). Nó xem xét sở thích và giai đoạn mua hàng, xây dựng nhận thức trong khi lead tự giáo dục.
Bởi Jon Miller, Phó Chủ tịch Tiếp thị, Marketo
Phù hợp (Be relevant): Nếu không, họ sẽ hủy đăng ký hoặc từ bỏ.
Không mang tính quảng cáo: Giống đi hẹn hò mà chỉ nói về mình—bạn sẽ không có cuộc hẹn thứ 2.
Thiết lập sự cho phép và kỳ vọng: Cho họ biết nên mong đợi gì ngay từ lúc opt-in.
Tối ưu hóa cho thiết bị di động: 48% email mở trên di động (và đang tăng).
Đừng biến chuyển đổi thành mục tiêu: Mục tiêu là giữ liên lạc. Cứ tự nhiên.
Quên đi các số liệu truyền thống: Đo lường bằng cách dùng một nhóm đối chứng (control group) không được nuôi dưỡng để so sánh.
Nuôi dưỡng lead thông qua các cuộc trò chuyện đa kênh, có liên quan tại mọi giai đoạn. Củng cố mối quan hệ bằng 4 yếu tố: Mức độ phù hợp, Giao tiếp hai chiều, Các tương tác đa kênh, Trò chuyện liên tục.
"Hầu hết các nhà tiếp thị coi nuôi dưỡng lead như gửi hàng loạt tự động—nặng về bán hàng, nhẹ giáo dục. Nếu không dành thời gian phát triển chân dung người mua, chu kỳ mua hàng... các nhà tiếp thị sẽ thất bại."
– Jeff Pedowitz
Nghĩ lớn, bắt đầu nhỏ. "Bắt đầu với một luồng cho tất cả các chân dung—chứ không phải bảy luồng."
Di chuyển khách hàng qua phễu nhanh hơn bằng các "cú huých" dựa trên hành vi (tải nội dung, truy cập web, mạng xã hội). Dùng cho KH thể hiện quan tâm mạnh mẽ.
Đảm bảo lead không bao giờ bị trì trệ. 3 giai đoạn: chuyển giao, tái chế, khách hàng mới.
Cung cấp nội dung chuyên biệt. Tại Marketo, loại này giúp tăng tỷ lệ mở 57% và nhấp 59% so với nuôi dưỡng tiêu chuẩn.
Ánh xạ tài liệu phù hợp (giai đoạn đầu = "giữ liên lạc", giai đoạn giữa/cuối = tương tác sâu hơn). Ánh xạ trực tiếp đến chân dung (personas).
Giúp nuôi dưỡng lead đa kênh hiệu quả hơn cơ bản rất nhiều. Xem xét các mẹo sau:
"Bạn không muốn tỏ ra thích bán hàng (sales-y) hay thúc ép với các khách hàng tiềm năng. Đồng thời, bạn cũng muốn thúc đẩy mọi thứ, nếu không bạn sẽ bị rơi vào 'vùng tình bạn' (friend zone). Giống như tán tỉnh, bạn thỉnh thoảng có thể chạm vào cánh tay của họ... Đó là lúc quy tắc 4-1-1 phát huy tác dụng."
– Jon Miller, Phó Chủ tịch Tiếp thị, Marketo
Tại Marketo, chúng tôi sử dụng quy tắc 4-1-1 để cân bằng thông điệp và không quá dồn dập:
Giáo dục / Giải trí
Ưu đãi Giữa-Phễu
Ưu đãi Bán hàng/Demo
Chấm điểm lead—phương pháp xếp hạng sự sẵn sàng bán hàng—được thống nhất bởi bán hàng và tiếp thị. Dựa trên sự quan tâm, vị trí trong chu kỳ và nhân khẩu học. Nó giúp đội ngũ bán hàng dành ít thời gian bán hàng hơn mà ROI lại tăng mạnh.
| TIÊU CHÍ (Đồ thị ROI) | THỜI GIAN DÀNH CHO VIỆC BÁN | TĂNG TRƯỞNG DOANH THU SO VỚI ĐỐI THỦ |
|---|---|---|
| Chuyển tất cả & tự chọn (cherry pick) | 24.5% | 24% |
| Chấm điểm dựa trên mức độ phù hợp | 32% | 50% |
| Chấm điểm phù hợp VÀ sự quan tâm | 63% | 52% |
Chấm điểm rõ ràng (explicit scoring) dựa trên thông tin thu thập qua biểu mẫu. Gồm: BANT, nhân khẩu học và đặc điểm doanh nghiệp.
Cân nhắc chấm điểm không phù hợp (trừ điểm): email chung chung, SĐT không hợp lệ, là sinh viên. Tập trung vào lead có thể thành giao dịch.
Theo dõi hành vi (ngôn ngữ cơ thể trực tuyến). Chấm điểm hành vi dựa trên hoạt động email/web:
Nếu đại diện xác định lead chưa sẵn sàng, gửi trở lại tiếp thị. Đưa vào luồng nuôi dưỡng chuyên biệt dựa trên lý do bị từ chối hoặc điểm BANT của họ.
Bạn sẽ xem xét thuộc tính nào? Đánh dấu vào các ô nên được bao gồm trong mô hình của bạn.
Sự kiện phát trực tiếp
Đã đăng ký cho, Đã xem, Đã bình luận trong khi diễn ra, Hỏi câu hỏi trong khi diễn ra, Xem lại bản ghi, Đánh giá sự kiện.
Khảo sát (Surveys)
Đã truy cập, Đã hoàn thành, Xem kết quả, Tham gia nhiều cuộc khảo sát.
Triển lãm thương mại & Roadshow
Tham dự, Ghé gian hàng, Xem demo, Tham dự nhiều / Đăng ký, Tham dự, Tham dự nhiều roadshow.
Trang web (Web pages)
Trang đích, Điền biểu mẫu, Trò chuyện tức thì, "Yêu cầu gọi lại", Xem trang (bất kỳ/sản phẩm/bảng giá/đánh giá/nhiều trang), Chia sẻ MXH.
Hoạt động Tìm kiếm
Tìm tên công ty, Tên sản phẩm, Tìm kiếm khác (chấm điểm trên cụm từ), Công cụ được sử dụng.
Khóa học trực tuyến
Xem thông tin, Đăng ký, Hoàn thành, Đăng ký nhiều, Hoàn thành nhiều.
Cộng đồng (Community)
Gửi ý tưởng, Đọc phương pháp hay, Truy cập cơ sở kiến thức, Đặt/Trả lời câu hỏi (1 hoặc nhiều), Chia sẻ phương pháp hay.
Podcasts & Videocasts
Đã nghe/xem, Nghe/xem nhiều lần, Đã tải xuống, Đăng ký theo dõi.
Các Hành vi Bổ sung.
Khi nói đến việc tạo lead, bạn càng thử nghiệm nhiều, bạn càng biết nhiều. Bạn không thể tối ưu hóa việc tạo lead của mình trừ khi bạn thử nghiệm nó trước. Nhưng nhiều nhà tiếp thị không biết bắt đầu thử nghiệm từ đâu—bạn cần một kế hoạch tấn công (plan of attack) rõ ràng.
Trước tiên, hãy sử dụng các nhóm đối chứng (control groups). Áp dụng chương trình hoặc phương pháp xử lý mà bạn muốn đo lường cho duy nhất một tập hợp con trong nhóm người mua mục tiêu của bạn, và giữ nguyên phần còn lại của nhóm. Với tất cả các yếu tố khác không đổi, bạn sẽ có thể quy kết bất kỳ sự khác biệt nào trong hành vi của người mua cho chương trình đó.
Bạn có thể thử nghiệm hầu như mọi thứ:
Cũng có thể đo lường các sự kết hợp của các "điểm chạm" (touches) thay vì các điểm chạm riêng lẻ. Nếu bạn muốn thử nghiệm nhiều chiến dịch cùng một lúc, bạn có thể sử dụng các phương pháp thử nghiệm đa biến.
Hai loại thử nghiệm phổ biến nhất là A/B và đa biến (multivariate); bạn có thể chạy một trong hai (hoặc cả hai) trên các chương trình tạo lead của mình. Các dịch vụ như Visual Website Optimizer (VWO) và Optimizely có thể giúp bạn đưa việc thử nghiệm của mình lên một tầm cao mới.
So sánh tỷ lệ chuyển đổi của hai tài sản (như trang đích, email) bằng cách phân chia lưu lượng truy cập hoặc lượng gửi email giữa cả hai, và sau đó so sánh kết quả. Bạn chỉ đang thử nghiệm một biến số duy nhất tại một thời điểm. Theo Neil Patel tại KISSmetrics, bạn nên chạy thử nghiệm A/B trong ít nhất một tuần. Ngoài ra, các biến thể của bạn nên tạo ra ít nhất 100 chuyển đổi trước khi bạn cân nhắc dừng chúng lại.
So sánh một số lượng lớn hơn nhiều các biến số, và tạo ra thông tin phức tạp hơn. Bạn có thể so sánh sự kết hợp của nhiều thiết kế, CTA, hình ảnh, và copy. Bạn cần lưu lượng truy cập cao hoặc cơ sở dữ liệu lớn để chạy một thử nghiệm đa biến, chúng tốt nhất dành cho các công ty lớn.
Theo Optimizely, một nền tảng tối ưu hóa trang web và là nhà lãnh đạo trong lĩnh vực thử nghiệm trực tuyến, đây là năm bước mà mọi công ty nên thực hiện trước khi khởi chạy một thử nghiệm.
Bước 1: Định nghĩa Thành công
Xác định những gì bạn muốn đạt được. Đối với việc tạo lead, hãy xem xét những thành công biến thành lượt nhấp, chuyển đổi, và lead (chuyển đổi vĩ mô). Tiếp theo, xem xét các chuyển đổi vi mô—những bước nhỏ hơn như nhấp vào nút, xem video, chia sẻ.
Bước 2: Xác định Điểm nghẽn (Bottlenecks)
Xác định những gì không hoạt động. Có thể bạn đang nhận được rất nhiều lưu lượng truy cập vào một trang web chính, nhưng mọi người không thực sự chuyển đổi hoặc tải xuống cuốn ebook bị khóa. Cuối cùng, đó chính là điểm nghẽn mà bạn sẽ muốn thử nghiệm.
Bước 3: Xây dựng Giả thuyết (Hypothesis)
Xác định một giải pháp khả thi. Nếu không ai điền biểu mẫu, có thể cần rút ngắn số trường, di chuyển biểu mẫu, hoặc đổi màu nút. Giả thuyết đầu tiên có thể là biểu mẫu hoạt động tốt hơn với ba trường thay vì năm. Hãy liên tục xác thực hoặc bác bỏ để hình thành giả thuyết mới.
Bước 4: Ưu tiên
Ưu tiên các giả thuyết dựa trên tác động dự đoán. Ví dụ, bạn có thể dự đoán việc di chuyển biểu mẫu sẽ có nhiều tác động hơn rút ngắn biểu mẫu, vì vậy hãy thử nghiệm vị trí trước.
Bước 5: Thử nghiệm
Đã đến lúc thử nghiệm! Hãy áp dụng một loạt các phương pháp hay nhất nhằm chạy các thử nghiệm chính xác, mang tính kết luận.
Đối chứng của bạn là phiên bản không thay đổi của email hoặc trang đích. Đối với thử nghiệm A/B, hãy chọn một biến số của đối chứng để cô lập và thay đổi; đối với thử nghiệm đa biến, hãy cô lập nhiều biến số.
Marketo gần đây đã chạy thử nghiệm A/B tiếp thị qua email đơn giản, thay đổi một khía cạnh duy nhất trong địa chỉ “Người gửi” (From address). Chúng tôi đã sử dụng địa chỉ thông thường (“Marketo Premium Content”) làm đối chứng, và thử một địa chỉ “Người gửi” cá nhân với một nửa số email.
Với khoảng 1000 lượt mở và 500 lượt nhấp nhiều hơn, địa chỉ cá nhân đã thành công hơn rất nhiều. Mức độ tin cậy (confidence level) là 99%, nghĩa là kết quả đáng tin cậy 99%, chứ không phải do sự tình cờ. Mức độ tin cậy trên 95% được coi là “có ý nghĩa thống kê”.
Quy mô mẫu càng lớn, kết quả sẽ càng vững chắc. Phương pháp tốt nhất là bắt đầu ở quy mô nhỏ hơn, đồng thời ghi nhớ rằng bạn luôn có thể lặp lại thử nghiệm nếu công ty cần thêm sự thuyết phục.
Đảm bảo kiểm soát yếu tố ngoại lai. Bạn cần để đối chứng không thay đổi, gửi các email cùng một lúc, có hai phiên bản trang đích chạy đồng thời, và đảm bảo thử nghiệm được ngẫu nhiên hóa (randomized).
Xác định xem có tồn tại sự khác biệt có ý nghĩa thống kê giữa hai phiên bản hay không bằng cách dùng công cụ tính toán ý nghĩa trực tuyến (significance calculator).
sáng lập/Chủ tịch, Optimizely.
Trong kỷ nguyên của người mua tự định hướng, tiếp thị đang ở một vị thế độc tôn để tái tạo lại chính mình như một phần cốt lõi trong cỗ máy tạo doanh thu của một công ty. Với tư cách là bộ phận "sở hữu" mối quan hệ, tiếp thị hiện chịu trách nhiệm cho một phần lớn hơn rất nhiều trong chu kỳ doanh thu.
Nếu bạn có thể tự tin xác định cách các chiến dịch tạo lead mang lại lợi nhuận tài chính, bạn sẽ nâng tầm ảnh hưởng. Trước khi chứng minh ROI, bạn phải thiết lập các chỉ số đo lường của mình.
"Sai lầm số 1 mà tôi thấy các nhà tiếp thị tạo nhu cầu mắc phải là không đo lường hiệu suất chương trình một cách thường xuyên. Việc có các chỉ số tức thời để kiểm tra hiệu suất là rất quan trọng nhưng bạn cũng cần xem xét các chỉ số kinh doanh như các cơ hội và đường ống bán hàng."
– Heidi Bullock, Giám đốc Tiếp thị Cấp cao, Marketo
Bạn cần định lượng kết quả mong đợi bằng cách hình thành mục tiêu, điểm chuẩn (benchmarks), và Chỉ số Hiệu suất Chính (KPIs) ngay từ đầu. Mô hình hóa ROI giúp xác định yếu tố thúc đẩy lợi nhuận và tạo kịch bản "sẽ ra sao nếu" (what if). Trả lời 3 câu hỏi:
Theo Brian Carroll tại MECLABS, hãy tự hỏi mục tiêu này thúc đẩy doanh thu/lợi nhuận thế nào? Nó có mang lại cho ban điều hành điều họ muốn? Nó gắn kết tiếp thị và bán hàng ra sao?
89% các tổ chức sử dụng bảng tính (spreadsheets) để theo dõi chi tiêu, mang lại khả năng hiển thị hạn chế. Hãy xem xét một công cụ như Quản lý Tài chính Marketo để theo dõi ngân sách linh hoạt, phân bổ lại, và đẩy chi phí vào Phân tích Chu kỳ Doanh thu.
Để theo dõi điểm chạm lần đầu (First-Touch - FT) và đa điểm chạm (Multi-Touch - MT), bạn cần biết tiếp thị ảnh hưởng như thế nào đến mỗi liên hệ trong quá trình bán hàng—bạn có thể đã chạm đến những người có ảnh hưởng (influencers) nhiều hơn là người ra quyết định cuối cùng. Bạn cần tự động hóa tiếp thị để kết nối các điểm dữ liệu.
Ví dụ trong Marketo, Bộ phân tích Sự ảnh hưởng đến Cơ hội cho thấy mọi tương tác. Thoạt nhìn có vẻ tiếp thị ít tác động đến một tài khoản, nhưng khi nhìn vào tên của Sarah Miller (CEO), bạn thấy tiếp thị đã ảnh hưởng đến cô ấy nhiều lần (tải ebook, truy cập blog, tham dự webinar). Cô ấy đã yêu cầu Manny (giám đốc) liên hệ. Nếu không có khả năng nhìn thấy tất cả tương tác, bạn sẽ bỏ lỡ thông tin này.
Bạn không thể chỉ nhìn vào điểm chạm đầu tiên hoặc điểm chạm cuối cùng để xác định chiến lược tổng thể—người ta thường cho rằng cần phải có bảy điểm chạm để chuyển đổi một lead lạnh thành đơn hàng.
Khi giao dịch được thực hiện, sự ghi nhận được trao cho chương trình ban đầu đã tạo ra/thu được lead. Con số này cho biết bạn có đang thu hút đúng người bằng các chiến dịch Đỉnh-Phễu (TOFU) hay không.
Xem xét giá trị của mọi tương tác tiếp thị với một tài khoản trong việc thúc đẩy các cơ hội, đường ống bán hàng và doanh thu—cho thấy tất cả các chương trình tiếp thị của bạn hoạt động cùng nhau như thế nào.
Theo dõi kênh chương trình, khoản đầu tư, cơ hội FT và MT. Theo dõi tỷ lệ MT (đường ống bán hàng chia cho khoản đầu tư). Tại Marketo: > 10 là tốt, > 7 là "ổn", < 5 là không đạt yêu cầu.
| Kênh Chương trình | Khoản Đầu tư | Các Cơ hội (FT) | Các Cơ hội (MT) | Tỷ lệ (MT) |
|---|---|---|---|---|
| Website | $0 | 1,247 | 1,925 | N/A |
| Paid Online (PPC+Email) | $3,919,554 | 889 | 1,093 | 8.4 |
| Webinar | $594,110 | 228 | 510 | 25.8 |
| Nurture Email | $15,750 | 19 | 472 | 898.3 |
| Tradeshow | $1,276,977 | 426 | 353 | 8.3 |
| Nurture Email -CTA | $26,665 | 13 | 250 | 280.8 |
| Micro-Event | $689,858 | 87 | 145 | 6.3 |
| Roadshow | $470,119 | 80 | 119 | 7.6 |
| Sales Outbound | $0 | 1058 | 106 | N/A |
| Blog | $0 | 25 | 103 | N/A |
| Nurture (New) | $0 | 0 | 72 | N/A |
| Content Syndication | $483,264 | 57 | 63 | 3.9 |
| Virtual Trade Show | $329,825 | 128 | 58 | 5.3 |
Nguồn: Marketo Revenue Cycle Analytics, tháng 6 năm 2013. Phần trăm của tất cả các chương trình trong kênh đạt Tỷ lệ MT > 5.
Bởi David Cain, Phó Chủ tịch Tiếp thị, Marketo
1. Số lượng MQL (Marketing Qualified Leads)
Thiết lập thước đo chất lượng và chỉ đếm lead vượt qua ngưỡng. Loại bỏ lead "xấu" để giành lòng tin của đội ngũ bán hàng.
2. Chi phí trên mỗi MQL
Để đạt kết quả lớn nhất với nguồn lực hạn chế, hãy giảm thiểu chi phí trên mỗi MQL.
3. Chi phí trên mỗi Cơ hội Được Sales Chấp nhận
Nhìn xa hơn MQL. Xem xét toàn bộ chi tiêu và cơ hội có được. Nếu chỉ số này sai hướng, cần đi sâu vào chương trình.
4. ROI Chạm Lần Đầu (First-Touch ROI)
Tất cả đều là về ROI tài chính. Chương trình nào mang lại lead chất lượng cuối cùng chuyển đổi thành tiền? Bao nhiêu doanh thu là kết quả? Bạn đã chi bao nhiêu?
5. ROI Đa Điểm Chạm (Multi-Touch ROI)
Nhiều chương trình trông tệ từ góc độ chạm lần đầu nhưng lại có sức ảnh hưởng cực lớn sau khi lead được tạo. Góc nhìn đa điểm chạm sẽ giúp bạn không vội vàng ngừng các chương trình hoạt động tốt ở giai đoạn sau.
Bạn cần biết bạn đang trực tiếp tạo ra bao nhiêu đường ống bán hàng, và các lead đang nằm ở đâu trong chu kỳ doanh thu. Tại Marketo, chúng tôi xem xét trong Bộ Mô hình hóa Chu kỳ Doanh thu (Revenue Cycle Modeler). Các biểu đồ cho thấy chính xác số lượng lead mỗi giai đoạn, thời gian ở đó, tỷ lệ chuyển đổi, và xu hướng theo thời gian.
Bạn sẽ mang lại ROI tốt nhất khi đo lường để cải thiện ROI tiếp thị, chứ không chỉ là để chứng minh ROI. Mỗi phép đo lường cung cấp thông tin cải tiến và giúp liên kết mục tiêu chiến lược.
"Chúng ta đang bước vào một thời đại trong tiếp thị nơi khoa học dữ liệu, máy học và khai thác dữ liệu mạng xã hội đang tiến lên vị trí hàng đầu. Tiếp thị đang nhanh chóng trở thành một môn khoa học cũng như một môn nghệ thuật."
– Tim Barker, DataSift
| -4 | -3 | -2 | -1 | CUR | +1 | +2 | +3 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Cam kết (Commit) | 244 | 254 | 263 | 263 | 273 | 282 | 295 | 302 |
| Mục tiêu (Target) | 257 | 266 | 276 | 286 | 292 | 302 | 311 | 321 |
| -4 | 257 | 266 | 276 | 286 | – | – | – | – |
| -3 | – | 273 | 276 | 270 | 276 | – | – | – |
| -2 | – | – | 305 | 276 | 276 | 289 | – | – |
| Tháng trước | – | – | – | 276 | 282 | 302 | 311 | – |
| Tháng này | – | – | – | – | 294 | 305 | 315 | 331 |
Bảng dữ liệu Dự báo Tiếp thị
Các công nghệ phù hợp giúp tiết kiệm tiền, làm được nhiều việc hơn với chi phí ít hơn, đo lường/tối ưu hóa, và phát triển chương trình tạo lead nhanh hơn. Hãy xem xét hệ sinh thái công nghệ tiếp thị (LUMAscape) và cân nhắc đầu tư vào một vài danh mục sau.
Là nơi đội ngũ bán hàng theo dõi lead, cơ hội, và giao dịch. CRM tích hợp với tự động hóa tiếp thị để theo dõi vòng lặp kín (closed-loop). Phổ biến: Salesforce, Microsoft Dynamics CRM, Oracle, SAP, SugarCRM.
Cho phép hợp lý hóa, tự động hóa, và đo lường tác vụ tiếp thị (email, trang đích, tạo lead, chấm điểm, nuôi dưỡng). Giúp các nhà tiếp thị xuất sắc trong hoạt động. Phổ biến: Marketo, Eloqua.
Cho phép đăng bài, lên lịch, và tương tác trên tất cả các kênh qua một bảng điều khiển (dashboard). Phổ biến: Hootsuite, Crowdbooster, Argyle Social.
Cung cấp các chỉ số đo lường. Theo dõi tương tác và phản hồi khách hàng. (Nhiều công cụ như Marketo có sẵn tính năng này). Phổ biến: Radian6, Sysmos, Lithium.
"Tiếp thị là một không gian thú vị vào lúc này, nhưng cũng có thể mang lại cảm giác choáng ngợp. Các nhà tiếp thị cảm thấy áp lực phải là những thiên tài sản xuất nội dung, các ngôi sao mạng xã hội, và các pháp sư bảng tính. Tôi ủng hộ bất kỳ công cụ nào giúp đơn giản hóa một số điều này..."
– Heidi Bullock, Giám đốc Tiếp thị Cấp cao, Marketo
Bạn cần theo dõi tác động của chiến dịch lên lưu lượng truy cập, chuyển đổi, sự tương tác nội dung, hiệu suất của CTA. Phổ biến: Google Analytics, Omniture, Crazy Egg.
Giúp đăng ký, thu thập dữ liệu lead, gửi thông báo, theo sát, thu thập phản hồi. Cho sự kiện vật lý: Certain, TapCrowd. Cho sự kiện ảo: ReadyTalk, GoToWebinar.
Theo dõi sự tương tác, lượt nhấp, chuyển đổi để tìm ra kết hợp mang lại ROI cao nhất cho trang đích, email, web. Phổ biến: Optimizely, Visual Website Optimizer (VWO).
Tận dụng dữ liệu lịch sử để dự đoán những gì lead sẽ làm tiếp theo. Xây dựng mô hình và gán điểm số cho lead để tăng tương tác và giảm tỷ lệ rời bỏ (churn). Phổ biến: ForeSee, SAS.
Tối ưu hóa thứ hạng công cụ tìm kiếm là nhiệm vụ liên tục và cực kỳ quan trọng. Công cụ SEO giúp phân tích đối thủ, tối ưu trang web, theo dõi và đo lường kết quả. Phổ biến: MOZ, BrightEdge.
Chúng tôi biết rằng tiếp thị là một công việc khó khăn—xét cho cùng, bản thân chúng tôi cũng là những nhà tiếp thị.
Chúng tôi cũng biết rằng không có cách tiếp cận hoàn hảo, "một kích cỡ vừa cho tất cả" (one-size-fits-all) nào đối với việc tạo lead—chỉ cần sử dụng các kênh và chiến thuật giúp bạn tiếp cận và tương tác với đối tượng mục tiêu của mình.
Hãy luôn giữ những thách thức, mục tiêu, và mối quan tâm của họ trong tâm trí (top of mind); cung cấp thông tin và nội dung giải quyết các nỗi đau (pain points) của họ; nuôi dưỡng những mối quan hệ đó và tương tác với họ theo thời gian—bạn sẽ nhanh chóng lấp đầy phễu của mình bằng những lead chất lượng cao.
Kết nối với chúng tôi ngay hôm nay để trải nghiệm những tính năng tuyệt vời nhất.
Điền thông tin của bạn để tiếp tục
Miễn phí và chỉ mất 1 phút
Nhập mã 6 số chúng tôi vừa gửi đến email của bạn.
Nhập email để nhận hướng dẫn đặt lại mật khẩu.
