Tạo lead mô tả quá trình tiếp thị nhằm kích thích và thu hút sự quan tâm đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ với mục đích phát triển đường ống bán hàng (sales pipeline).

Trong môi trường tiếp thị phức tạp ngày nay, tạo lead đã trở thành một chiến lược phổ biến để giúp tạo ra nhu cầu và giúp các thông điệp tiếp thị của bạn được lắng nghe trên nhiều kênh. Tạo lead giúp công ty của bạn gia tăng nhận diện thương hiệu, xây dựng các mối quan hệ, tạo ra những lead chất lượng, và cuối cùng là chốt các giao dịch.

Thông qua các chiến thuật tạo lead khác nhau được đề cập trong hướng dẫn này, một công ty có thể thu thập thông tin liên hệ của các mục tiêu tiềm năng nhằm nuôi dưỡng (nurture) họ để cuối cùng họ trở thành khách hàng. Tạo lead hữu ích for tất cả các loại hình doanh nghiệp, cả nhỏ và lớn, và trong cả các công ty B2B lẫn B2C—chẳng hạn như các tổ chức dịch vụ tài chính, chăm sóc sức khỏe và ô tô.

Các chiến lược tạo lead được thảo luận trong hướng dẫn này bao gồm:

Nếu bạn có thể tạo ra những lead chất lượng cho bộ phận bán hàng, bạn sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn và nhiều lead của bạn sẽ được chuyển đổi thành doanh thu nhanh hơn.

Chỉ vì ai đó đã tải xuống một sách trắng không có nghĩa là người đó muốn nói chuyện với một đại diện bán hàng. Bạn không muốn đội ngũ bán hàng của mình lãng phí thời gian gọi điện lạnh (cold calling) từ một danh sách các lead chưa đủ tiêu chuẩn. Nói một cách đơn giản, cold calling không hoạt động hiệu quả trong thế giới bùng nổ thông tin ngày nay. Bạn muốn đội ngũ bán hàng của mình chốt giao dịch và dành thời gian chủ động bán hàng, thay vì lãng phí thời gian gọi hết danh sách các lead lạnh.

Tạo lead có thể giúp các đội ngũ bán hàng của bạn dành nhiều thời gian hơn để bán hàng và ít thời gian hơn cho các nhiệm vụ hành chính và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bởi vì bạn đang cung cấp cho họ những lead ấm, đủ tiêu chuẩn tốt. Thực tế, theo một nghiên cứu điểm chuẩn gần đây của Marketo, các công ty có thực tiễn tạo lead trưởng thành đạt được năng suất bán hàng tốt hơn và tăng trưởng doanh thu cao hơn.

Các công ty trưởng thành đạt doanh thu cao hơn 133% so với kế hoạch của họ so với các công ty trung bình, và cao hơn 174% so với các công ty ít trưởng thành nhất. Thêm vào đó, các đại diện bán hàng tại các công ty trưởng thành dành 73% thời gian của họ để bán hàng (thay vì các nhiệm vụ hành chính, đào tạo, v.v.). Tại các công ty không có chiến lược tạo lead trưởng thành, các đại diện bán hàng chỉ dành 57% thời gian của họ để bán hàng.

If bạn có thể tạo ra nhiều lead hơn cho đội ngũ bán hàng của mình, bạn không chỉ đang giúp công ty của mình phát triển mà còn đang giúp nâng cao uy tín của marketing. Bạn không còn bị xem là một trung tâm chi phí, mà là một phần khả thi của đội ngũ tạo doanh thu.

Tạo lead truyền thống đã trải qua những thay đổi đáng kể trong những năm gần đây, nhờ vào các kỹ thuật tiếp thị trực tuyến và mạng xã hội mới. Đặc biệt, sự phong phú của thông tin sẵn có trên mạng đã dẫn đến sự trỗi dậy của "người mua tự định hướng" (self-directed buyer) và sự xuất hiện của những cách thức mới để phát triển và đánh giá chất lượng các lead tiềm năng trước khi chuyển chúng sang cho bán hàng.

Trong kỷ nguyên của người mua tự định hướng, các nhà tiếp thị cần tìm ra những cách thức mới để tiếp cận những khách hàng tiềm năng của họ và làm cho thông điệp của họ được lắng nghe xuyên qua sự ồn ào.

Thay vì tìm kiếm khách hàng thông qua quảng cáo đại trà và các chiến dịch gửi email hàng loạt, các nhà tiếp thị giờ đây phải tập trung vào việc được tìm thấy, và học cách xây dựng các mối quan hệ bền vững với người mua. Sự thay đổi lớn này đã châm ngòi cho một cuộc chuyển đổi khổng lồ trong marketing.

Sứ mệnh, thông tin, chiến thuật và số liệu của Marketing đã thay đổi một cách mạnh mẽ.

Với sự trỗi dậy của internet, chúng ta đã bỏ lại thế giới khan hiếm thông tin phía sau, và bước vào một thế giới bùng nổ thông tin.

Thực tế, theo chủ tịch Google Eric Schmidt, năm exabyte (hay năm tỷ gigabyte) thông tin đã được tạo ra từ buổi bình minh của nền văn minh cho đến năm 2003, "nhưng lượng thông tin tương tự giờ đây được tạo ra cứ mỗi hai ngày, và tốc độ đang gia tăng nhanh chóng."

Vấn đề là sự bùng nổ thông tin đồng nghĩa với sự khan hiếm sự chú ý. Điều này được biết đến như là "kinh tế học sự chú ý". Nhà khoa học xã hội Herbert Simon là người đầu tiên thảo luận về khái niệm này, viết rằng "trong một thế giới giàu thông tin, sự dư dật của thông tin đồng nghĩa với sự thiếu hụt của một thứ khác: sự khan hiếm của bất cứ thứ gì mà thông tin tiêu thụ. Những gì thông tin tiêu thụ khá rõ ràng: nó tiêu thụ sự chú ý của những người tiếp nhận nó."

Điều này đã làm thay đổi quá trình mua hàng—và do đó làm thay đổi quá trình tạo lead. Người mua bị choáng ngợp bởi tất cả những ồn ào, vì vậy họ đang học cách phớt lờ những thông điệp mà họ không muốn nghe, và tự mình nghiên cứu một cách độc lập những gì họ muốn biết.

"Nền kinh tế sự chú ý không phát triển, điều đó có nghĩa là chúng ta phải giành lấy sự chú ý mà người khác đang có ngày hôm nay." — Brent Leary, Đồng sáng lập, CRM Essentials

Sự chuyển dịch từ khan hiếm thông tin sang bùng nổ thông tin đã thay đổi hành vi mua hàng—và chuyển giao quyền lực sang cho tiếp thị.

Trong thế giới cũ của sự khan hiếm thông tin, "tạo lead" có nghĩa là tiếp thị tìm thấy tên của những người mua tiềm năng từ sớm trong hành trình mua hàng của họ, và sau đó chuyển những cái tên đó trực tiếp cho bộ phận bán hàng. Người mua mong đợi được giáo dục bởi đội ngũ bán hàng, và bán hàng mong đợi nói chuyện với những người mua ở giai đoạn đầu chưa được giáo dục và không phải lúc nào cũng đủ tiêu chuẩn.

Nguồn: Khảo sát Người mua Sản phẩm Doanh nghiệp, Tháng 3 năm 2007 | Phương pháp luận: Thực hiện vào tháng 3 năm 2007 tới Nhóm Doanh nghiệp tới Doanh nghiệp của SSI. N=478

Ngày nay, một loạt các tài nguyên giáo dục có thể dễ dàng được tìm thấy thông qua các công cụ tìm kiếm, phương tiện truyền thông xã hội và các kênh trực tuyến khác. Thông qua nội dung do các tổ chức sản xuất và phân phối, người mua ngày nay có thể tìm hiểu rất nhiều điều về một sản phẩm hoặc dịch vụ ngay cả trước khi nói chuyện với nhân viên bán hàng.

Điều này làm cho sự hiện diện kỹ thuật số của bạn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Cả những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng giờ đây đều có nhiều khả năng tìm thấy bạn nhất—trước khi bạn tìm thấy họ.

Theo Forrester, người mua có thể đã đi được từ hai phần ba đến 90% chặng đường trong hành trình mua hàng của họ trước khi họ liên hệ với nhà cung cấp, khiến cho bộ phận bán hàng khó có thể tác động đến các quyết định của người mua. Người mua giờ đây có thể trì hoãn việc nói chuyện với bộ phận bán hàng cho đến khi chính họ trở thành các chuyên gia. May mắn thay, một chiến lược tạo lead vững chắc sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và thu hút sự quan tâm của người mua trong quá trình tự giáo dục, và trước khi họ sẵn sàng liên hệ với bộ phận bán hàng.

Để xây dựng chiến lược tạo lead của bạn, bạn cần bắt đầu với những điều cơ bản. Mỗi tổ chức sẽ có định nghĩa riêng của họ về một "lead tốt". Nếu bạn không biết định nghĩa của mình, kiến thức cơ bản về tạo lead (lead generation 101) là nơi bạn cần bắt đầu.

Có rất nhiều định nghĩa về một lead, và thậm chí còn có nhiều định nghĩa hơn về một "lead tốt". Theo Marketo, trong chu kỳ doanh thu của chính chúng tôi, một lead là "một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) đang bắt đầu thể hiện hành vi mua hàng".

Craig Rosenberg, chuyên gia bán hàng và tiếp thị và là tác giả của blog Funnelholic, tuyên bố rằng "có hai yếu tố đối với một lead - nhân khẩu học và tâm lý học. Khi nói đến yếu tố tâm lý học, định nghĩa của bạn về một lead sẽ phụ thuộc vào công ty của bạn, nơi bạn đang bán hàng và người bạn đang bán hàng cho."

Khá dễ dàng. Nhưng định nghĩa về một lead của một công ty không thường xuyên được cả bộ phận bán hàng và tiếp thị thống nhất. Làm thế nào để bạn đạt được một thỏa thuận? Nói một cách đơn giản, hai đội ngũ cần gặp gỡ và có một cuộc thảo luận cho đến khi họ có thể thống nhất sự thành công của các nỗ lực tạo lead của bạn phụ thuộc vào nó.

Dưới đây là cách bán hàng và tiếp thị có thể tạo ra một định nghĩa toàn quát về lead được đồng thuận bởi cả hai đội ngũ:

• Lên lịch chút thời gian để gặp gỡ. Tập hợp tất cả các bên liên quan chính của bạn vào một phòng và lấy ý kiến của nhau.
• Đặt ra những câu hỏi khó. Đối với tiếp thị, thị trường mục tiêu của bạn trông như thế nào? Bạn có ai trong hệ thống của mình, và họ đang tương tác với điều gì? Đối với bán hàng, bạn đang nói chuyện với những khách hàng tiềm năng nào? Những kiểu người mua nào đang chốt giao dịch?
• Quyết định mức độ tốt như thế nào là "đủ tốt". Đặt một mức cơ sở. Tiếp thị coi điều gì là một lead đủ tốt để được chuyển cho bán hàng? Ngược lại, bán hàng nghĩ điều gì là một lead đáng để theo dõi (follow up)?
• Lấy mặt trái của câu chuyện. Tiếp thị coi điều gì là một lead tồi? Và bán hàng coi điều gì là một lead không đáng thời gian của họ?
• Thống nhất về một định nghĩa và viết nó ra. Bây giờ bạn đã có định nghĩa của mình, hãy viết nó ra và tuân thủ nó. Thêm nó vào hệ thống tự động hóa tiếp thị (marketing automation) của bạn, dán nó lên tường - làm bất cứ điều gì cần thiết để giữ cho cả hai đội ngũ đi đúng hướng.
• Lặp lại (Iterate) định nghĩa của bạn theo thời gian. Gặp gỡ thường xuyên để xem xét lại định nghĩa này. Bạn nên lặp lại và thay đổi định nghĩa của mình khi công ty của bạn phát triển và các ưu tiên dịch chuyển.

Khi lập hồ sơ (profiling) các lead của bạn, bạn cần xem xét nhân khẩu học - các yếu tố nhận dạng có thể định lượng được đặc trưng cho tập hợp lead của bạn. Các thuộc tính nhân khẩu học điển hình cho cả B2C và B2B có thể bao gồm những điều sau:

Giới tính | Chức danh | Công ty | Số năm kinh nghiệm | Email cá nhân so với email công ty | Học văn (B2C) | Tuổi (B2C) | Thu nhập (B2C)

Đặc điểm doanh nghiệp, được các công ty B2B sử dụng như là tiêu chí, là những đặc điểm tổ chức giúp bạn tìm thấy tổ chức khách hàng lý tưởng của mình, ví dụ:

Tên công ty | Quy mô công ty | Vị trí công ty | Doanh thu | Số lượng bộ phận/phân ban | Số lượng sản phẩm/dịch vụ được bán | Các thị trường địa lý được phục vụ | Ngành nghề | Các sản phẩm đã sở hữu

Bạn cũng thường có thể xác định vị trí của một khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng bằng cách phân tích các thuộc tính BANT (Ngân sách - Budget, Thẩm quyền - Authority, Nhu cầu - Need, và Thời gian - Timeline) của họ. BANT là một thực tiễn đánh giá chất lượng lead (lead qualification) nâng cao hơn so với việc chỉ phân tích nhân khẩu học và đặc điểm doanh nghiệp đơn thuần.

Cũng giống như bán hàng và tiếp thị phải thống nhất về định nghĩa của một lead, họ cũng phải thống nhất về việc chuyển giao lead - khi nào lead đó được gửi cho bộ phận bán hàng. Điều này đảm bảo quá trình chuyển đổi liền mạch từ tiếp thị sang bán hàng, và việc theo dõi ngay lập tức đối với các lead nóng (hot leads).

Để thống nhất về các tiêu chuẩn chuyển giao lead, đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn phải cùng nhau định nghĩa hai danh mục chính của các giai đoạn lead: Marketing Qualified Leads (MQLs - Lead Đủ Tiêu Chuẩn Tiếp Thị) và Sales Qualified Leads (SQLs - Lead Đủ Tiêu Chuẩn Bán Hàng).

• Marketing Qualified Leads (MQLs): Những khách hàng tiềm năng này được coi là các lead tiếp thị khả thi, xem xét đến các tiêu chí chấm điểm ngầm định (implicit scoring), tiêu chí chấm điểm rõ ràng (explicit scoring), và (nếu có sẵn) BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, và Thời gian).
• Sales Qualified Leads (SQLs): Những lead này đã sẵn sàng bán hàng (sales-ready), điều này thường phải được xác định thông qua việc liên hệ trực tiếp với bộ phận bán hàng. Một khi bán hàng đã kiểm tra để xác định các tiêu chuẩn của một SQL, tiếp thị có thể sử dụng dữ liệu đó để cải thiện chất lượng MQL.

Một khi lead đạt đến một ngưỡng điểm số (score threshold) nhất định trong công cụ tự động hóa tiếp thị của bạn, lead của bạn trở thành một MQL và đội ngũ đánh giá chất lượng lead bán hàng nội bộ (inside sales lead qualification team) của bạn nên được thông báo để thực hiện liên hệ. Bởi vì các công cụ tự động hóa tiếp thị đồng bộ với nhiều công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM), dữ liệu này có thể được chuyển trực tiếp vào bản ghi lead (lead record) trong một CRM.

Các công cụ tương thích với CRM như Sales Insight của Marketo cung cấp một cách thức được tích hợp chặt chẽ để thông báo cho bộ phận bán hàng về hoạt động của lead. Bảng điều khiển (dashboard) Sales Insight làm nổi bật các lead và cơ hội tốt nhất để bộ phận bán hàng tập trung vào, có các biểu tượng để chỉ ra sự cấp bách và các hoạt động chính, và theo dõi các hành vi thú vị cho thấy hành động "giơ tay" (hand-raising).

Cũng nên cân nhắc việc sử dụng các điểm số "Hành động Ngay" ("Act Now" scores), giúp nâng các lead lên trạng thái "Hành động Ngay" khi họ tham gia vào các hoạt động cho thấy ý định mua hàng. Tại Marketo, chúng bao gồm:

Một khi bạn đã thống nhất về vòng đời lead và quy trình chuyển giao, làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng bộ phận bán hàng theo sát các lead nóng của bạn? Tại Marketo, chúng tôi đã triển khai các Thỏa thuận Mức độ Dịch vụ (SLAs) giữa bán hàng và tiếp thị để đảm bảo việc theo dõi (follow-up) được thực hiện đúng cách.

SLAs là các thỏa thuận bằng văn bản giữa bán hàng và tiếp thị, đảm bảo quy trình xử lý lead vòng lặp kín (closed loop lead processing) bằng cách chỉ định các khung thời gian cụ thể cho việc theo dõi. Nếu một lead không được theo dõi trong khung thời gian được chỉ định, một cảnh báo akan được gửi tới sếp của đại diện bán hàng, và cuối cùng là tới ban điều hành.

Hãy xem một ví dụ về cách chúng tôi đã triển khai các SLAs:

Một yếu tố quan trọng cần lưu ý: Các SLA chỉ hoạt động khi bộ phận bán hàng tham gia sâu vào quá trình và ủng hộ nhiệt tình các SLA trong nội bộ.

Các thông báo và cảnh báo đảm bảo việc theo dõi từ bộ phận bán hàng đối với các lead đầy hứa hẹn..

HỎI ĐÁP CÙNG TRISH BERTUZZI, CHỦ TỊCH & KIẾN TRÚC SƯ TRƯỞNG CHIẾN LƯỢC, THE BRIDGE GROUP

MKTO: Những lời khuyên hàng đầu của bạn để liên kết bán hàng và tiếp thị là gì?

TB: Để thực sự nghiêm túc về sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị, bạn phải đo lường các nhà lãnh đạo của cả hai đội ngũ trên cùng một mục tiêu - doanh thu. Không phải tất cả nhân sự trong đội ngũ tiếp thị đều cần phải tập trung 100% vào doanh thu, nhưng bất cứ ai là người "có quyền hạn lớn và phụ trách" đều nên có cùng một kế hoạch thù lao (compensation plan) như Phó Chủ tịch Bán hàng (VP of Sales). Sống và chết bởi thanh gươm doanh thu, cưng ạ!

Mặt khác, các nhà lãnh đạo bán hàng cần phải dũng cảm đối mặt với thử thách (belly up to the bar). Giả định rằng chỉ có 50% đường ống bán hàng (pipeline) của bạn (ở mức tối đa) sẽ luôn đến từ các nỗ lực tiếp thị. Chiến lược của bạn để bù đắp phần còn lại của đường ống đó là gì? Hãy tìm ra nó, khiến các đại diện bán hàng của bạn thực thi theo chiến lược đó. và ngừng đổ lỗi (pointing fingers) cho tiếp thị!

MKTO: Bán hàng và tiếp thị nên thống nhất về các định nghĩa lead như thế nào?

TB: Điều này sẽ không bao giờ xảy ra, nhưng đó là kịch bản trong mơ của tôi: đầu tiên, các giám đốc điều hành bán hàng và tiếp thị nên họp lại cùng nhau và tạo ra các định nghĩa về lead. Tiếp theo, mỗi người trong số họ nên lấy một danh sách gồm 100 công ty và đưa chúng qua quy trình đánh giá chất lượng (qualification process) - tôi không nói về các đại diện bán hàng (reps) ở đây, mà là chính các giám đốc điều hành (execs). Sau đó, dựa trên đầu ra thế giới thực mà họ đã tạo ra, họ ngồi xuống lại để xem xét lại các định nghĩa lead của họ. Điều đó sẽ tuyệt vời đến mức nào chứ?

Bước tiếp theo là thấu hiểu hành trình mua hàng của lead của bạn. Các phễu doanh thu (revenue funnels) có thể khác nhau giữa các công ty, nhưng chúng tôi sẽ sử dụng phễu của Marketo để chỉ ra cách ý định của người mua và các chiến dịch có thể được ánh xạ vào các giai đoạn khác nhau.

At Marketo, chúng tôi chia phễu của mình thành ba phần: Đỉnh-Phễu (Top-of-Funnel), Giữa-Phễu (Middle-of-Funnel), và Đáy-Phễu (Bottom-of-Funnel). (Lưu ý rằng một lead chỉ đi vào cơ sở dữ liệu của chúng tôi sau khi họ vượt qua đường chấm đỏ.)

Một người trong giai đoạn mua hàng này đang ở điểm bắt đầu của phễu bán hàng và tiếp thị của bạn, và nhận thức được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa sẵn sàng để mua. Những cá nhân trong giai đoạn TOFU nên được chủ yếu cung cấp các tài liệu giáo dục.

Chúng tôi chia nhỏ giai đoạn TOFU thành ba giai đoạn phụ:

• Tên (Name): Điều này chỉ ra một cá nhân có tên đã chính thức đi vào cơ sở dữ liệu của chúng tôi - nhưng tên chỉ là những cái tên, không phải là lead. Những cái tên vẫn chưa tương tác (engaged) với công ty của chúng tôi - chỉ vì họ thả danh thiếp của mình vào một bể cá tại một sự kiện không làm cho họ trở thành những lead thực sự.
• Đã Tương tác (Engaged): Chúng tôi không chuyển các cái tên sang giai đoạn tiếp theo cho đến khi họ có một tương tác có ý nghĩa với chúng tôi. Những cá nhân đã tương tác biết họ đang ở trong hệ thống của chúng tôi, và họ mong đợi chúng tôi gửi email và giao tiếp với họ theo thời gian.
• Mục tiêu (Target): Một khi một cá nhân đã tương tác, chúng tôi sử dụng việc chấm điểm lead (lead scoring) của mình để tìm ra liệu họ có phải là một người mua tiềm năng đủ tiêu chuẩn hay không - điều đó có nghĩa là họ phù hợp với các tiêu chí nhân khẩu học và hành vi của chúng tôi.

Giai đoạn mua hàng này xảy ra ở phần giữa của phễu bán hàng và tiếp thị của bạn. Một người đến được đây sau khi anh ấy hoặc cô ấy đã thể hiện hành vi mua hàng, tương tác với nội dung của bạn, và có khả năng là một lead bán hàng. Các ưu đãi (offers) của bạn cho các lead MOFU vẫn mang tính giáo dục, nhưng chúng sẽ được hướng nhiều hơn tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn - trong trường hợp của Marketo, là các hướng dẫn mua hàng hoặc máy tính ROI.

Chúng tôi chia nhỏ giai đoạn MOFU thành hai giai đoạn phụ:

• Lead: Giai đoạn này là nơi một mục tiêu (target) thực sự trở thành một lead. Tại Marketo, chúng tôi chấm điểm các mục tiêu của mình sử dụng các khả năng chấm điểm lead của Marketo. Khi việc chấm điểm của chúng tôi cho thấy đã đến lúc cần tiếp cận (reach out), chúng tôi kết nối với họ một cách cá nhân. Một khi một SDR (Đại diện Phát triển Bán hàng - Sales Development Rep) có một cuộc trò chuyện với họ, chúng tôi chuyển đổi họ thành một lead bán hàng chính thức. Và nếu họ vẫn chưa sẵn sàng để mua, chúng tôi có thể tái chế (recycle) họ trở lại giai đoạn mục tiêu để tiếp tục nuôi dưỡng. Lưu ý: phần lớn các lead không sẵn sàng bán hàng (sales ready). Điều này không có nghĩa là cuộc trò chuyện của SDR là lãng phí thời gian - tương tác của con người là một phần quan trọng của việc phát triển (hoặc nuôi dưỡng) mối quan hệ.
• Lead Bán Hàng (Sales Lead): Nếu các lead là những người mua đủ tiêu chuẩn (qualified buyers), SDR sau đó sẽ chuyển họ cho một AE (Giám đốc Quản lý Tài khoản - Account Executive). Đại diện bán hàng đó có bảy ngày để biến lead bán hàng thành một cơ hội (opportunity) và có một tương tác bán hàng, hoặc gửi lead đó trở lại cho tiếp thị để tiếp tục nuôi dưỡng.

Giai đoạn mua hàng này xảy ra ở phần đáy của phễu của bạn, và chỉ ra rằng lead của bạn đang tiến gần đến việc trở thành một khách hàng. Các ưu đãi của bạn cho các lead BOFU rất cụ thể đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn - hãy nghĩ đến các bảng dữ liệu (datasheets) và hướng dẫn định giá.

Chúng tôi chia nhỏ giai đoạn BOFU thành hai giai đoạn phụ:

• Cơ hội (Opportunity): Tại Marketo, chỉ có các đại diện bán hàng mới có thể tạo ra các cơ hội. Các lead trong giai đoạn này được bộ phận bán hàng chấp nhận (sales accepted) và đang được bộ phận bán hàng làm việc một cách tích cực. Thực tế, các cơ hội là cách mà cả bộ phận tiếp thị và các SDR của chúng tôi được trả lương. Thực tế chúng tôi duy trì một hạn ngạch (quota) cơ hội để đảm bảo có đủ các cơ hội được tạo ra trong mỗi kỳ. Lưu ý: nếu mọi người được trả lương dựa trên việc tạo ra cơ hội, các cơ hội đòi hỏi một định nghĩa rất vững chắc, được thống nhất. Chúng không thể mang tính chủ quan.
• Khách hàng (Customer): Cuối cùng, chúng ta có giai đoạn khách hàng! Đây là những giao dịch đã chốt-thành công (closed-won deals).